Студия Михаила Кечинова

Сложности при запуске дейтинг-стартапа — с комментариями CEO Privet

На Crunchbase на данный момент за деньги венчурных инвесторов бьются 186 дейтинг-проектов. Для такой ниши — довольно плотная застройка. И это только те, кто представлен в базе, само собой. Даже если опираться на опыт нашего HackDay — команды делают сервисы для знакомств стабильно раз в три-четыре хакатона. Тема популярная.

Однако, несмотря на востребованность направления у авторов стартапов, сервис знакомств — довольно не привлекательный для инвесторов проект. А для авторов — проблемы не заканчиваются привлечением средств. Совокупность многих факторов делает такой проект в принципе неподъемным.

Разложим по полочкам.

Привязка к локации

Будь то просто сайт знакомств или приложение наподобие Tinder (знакомства с людьми поблизости) — везде работает принцип: людям интереснее встречаться, а не просто общаться во встроенном чате. А это значит — нужно будет подключать сначала один город, потом другой и так далее.

Ситуация, в которой бы в вашем новоиспеченном сервисе сразу появились тысячи тысяч пользователей из каждого города, звучит фантастично. Или требует каких-то совершенно космических вложений в рекламу.

По той же причине у стартаперов-одиночек «не взлетает» любой сервис, завязанный на геолокацию. Если бы Ingress запустил не Google, а Иван Иваныч из Пензы, то, несмотря на блестящую идею, проект очень скоро бы закрылся. Просто не успел бы найти достаточное количество играющей аудитории.

Баланс М и Ж

У любого сервиса, где предполагается общение мужской и женской половины населения, есть одна проблема. Мужиков больше.

Объяснение простое: сильный пол исторически проявляет активную позицию в вопросах поисков пары. Им не нужен дополнительный стимул. Дамы сидят и ждут в своих башнях, кавалеры карабкаются наверх, толкаясь локтями. В метафорическом смысле.

Ирина Кузнецова

CEO Privet

«Мужчин обычно намного больше. Их от 75 до 90%. Они гораздо менее разборчивы, чем женщины. Но и платят в основном мужчины. Подогревать интерес обоих полов — отдельная комплексная задача создателей дейтинга».

Как привлекать мужчин — понятно, покажите, что у вас есть милые барышни. Как привлекать барышень — уже сложнее, тут начинаются заигрывания с тонкими материями. Вроде «оцени мою фотографию», «пришли мне виртуальный подарок», «подними меня на вершину рейтинга топовых лэди этого города». И так далее.

Такие стимулы нужны совсем не потому, что дам «социальное поглаживание» интересует больше поисков второй половины. Просто на своем пути они будут довольно часто сталкиваться со следующим пунктом — а значит, нужны механики, которые бы не давали так быстро разочароваться в сервисе.

Уроки фриководства

Странные личности есть везде. Сервисы знакомств — рассадники всевозможных фриков. Озабоченные, извращенцы, озабоченные извращенцы, альфа-самцы за шестьдесят, искатели секса на один раз, фейки и прочий зоопарк. Преимущественно мужского пола, как вы догадались.

Такие личности отпугивают прекрасный пол, чем угрожают вашему балансу М и Ж, о котором было выше. Следовательно, у дейтинг-сервиса должна быть реализована механика «жалоб» на неугодных пользователей, черные списки, а также система, которая бы отстреливала городских сумасшедших на подлете.

Например, подтверждение реальности аккаунта через запрос у пользователя всевозможных личных данных, вроде телефонного номера. Просто зарегистрировать следующий аккаунт, если на твой текущий пожаловались 300 человек, уже не получится.

Но несмотря на все ваши усилия, такая нечисть будет стабильно пролазить в ваш сервис и разъедать его изнутри.

Самоуничтожающаяся аудитория

Нет, не в прямом смысле, конечно. Просто в подобных стартапах работает парадоксальный принцип: чем лучше работает дейтинг-сервис, тем быстрее тает аудитория. Люди встречаются, люди влюбляются, ну и так далее.

Поэтому перед предпринимателем стоит извечная задача: как привлечь свежую кровь в проект. И эта задача никогда не теряет актуальность. Запустить дейтинг-стартап, привлечь инвесторские деньги, отладить процессы в первый год-полтора, а потом потягивать шерри в шезлонге — не получится. Пахать придется постоянно.

«В дейтингах всегда колоссальный отток пользователей. Действительно, они находят пару и уходят. Как правило — на время. Потом возвращаются. Поэтому обычно в дейтингах можно „заморозить“ или скрыть свою анкету, не удаляясь полностью. В сервисах типа Privet и Tinder, помимо поиска пары, можно просто получать одобрение, чувствовать себя привлекательным, болтать. Не все намерены реально встречаться или завязывать отношения».

Обратная зависимость возраста и денег

Аудитория дейтинговых сервисов «официально» начинается с 18 лет (в реальности — аудитория даже немного моложе). И заканчивается возрастом, в котором люди уже слабо дружат с технологиями.

Но здесь работает хитрый закон:

Чем аудитория старше, тем она платежеспособнее.
Чем аудитория старше, тем выше шанс, что она уже не нуждается в сервисе знакомств.
Вывод: чем платежеспособнее аудитория, тем менее она нуждается в сервисе знакомств.

Например, автор закрывшегося отечественного сервиса знакомств Wannafuck (также известный как Scade), признается, что студенты в возрасте от 18 до 22 лет — платили, но сильно меньше, чем более старшее поколение. Проекту не хватило такой монетизации и он был закрыт.

Проблемы вирального роста

Проще говоря, это не тот проект, о котором пользователь будет рассказывать направо и налево: «смотри какой крутой сайт для одиноких!». О конкурсах в социальных сетях стоит сразу забыть — здесь механика «сделай репост и выиграй премиум-подписку на месяц» выглядит примерно как «расскажи всем, что у тебя нет пары и ты настолько в отчаянии, что хочешь продвинутый аккаунт на сайте знакомств».

Конечно, сегодня модным приложением, вроде Tinder или Pure, пользоваться менее стеснительно, чем писать на страничку «Знакомства» в бумажную газету с объявлениями лет 20 назад. Но всё же негативный ореол сохраняется.

В том числе поэтому спонтанного роста аудитории проекта ждать не стоит. Рост будет, но не такой бурный, как, например, у социальной сети или мессенджера.

«Никто не хочет „шарить“ в соцсетях, что сидит в дейтинге. Зато люди охотно рассказывают об этом друзьям лично».

Не лучшая схема монетизации

Условно все продукты можно разделить по характеру транзакций от потребителя. Переменными в такой системе выступают: размер платежа и периодичность платежей. Позаимствуем эту систему координат и иностранных коллег, он хорошо всё иллюстрирует.

По горизонтальной оси — периодичность. По вертикальной — размер платежа.

То есть возможны такие сочетания:

Одна большая транзакция. Например, пользователь приобретает лицензионное ПО, отдает 100К за лицензию и пользуется всю жизнь. Это верхний левый квадрант.
Небольшие транзакции на протяжении всего периода пользования. В качестве примера — любой сервис подписки, музыкальный или видеостриминг. Нижний правый.
Крупные платежи на протяжении всего периода. Сюда можно отнести, например, корпоративное облачное ПО.
Одна мелкая транзакция. С такой моделью бизнес долго не протянет, если, конечно, это не проект, финансируемый извне. Например, вы можете купить подписку на премиум-контент в блоге за малые деньги, однако при этом блог будет финансироваться за счет рекламы, основного бизнеса компании и так далее.

В случае с дейтинг-сервисами — предпочтительна модель номер два: пользователь платит за доступ к продвинутым функциям сервиса и остается платящим клиентом. При это сам принцип любого сервиса знакомств выражается в формуле: «заплатил, нашел пару, ушел из сервиса». То есть фактически это пункт номер четыре: заплатил один раз немного денег и ушел так быстро, как только смог.

Совершенно не выгодно для предпринимателя, заставляет искать новых клиентов, подсаживать их на платные услуги и так далее. Всё по новой.

Проблемы с поиском инвестора

Во-первых, как мы убедились, инвестора сложно впечатлить убедительными финансовыми расчетами — всё слишком шатко: работы много, выхлоп не гарантирован.

Во-вторых, работает и психологический фактор: человеку сложно «продать» идею того, что ему самому не интересно и непонятно. Как правило, венчурные инвесторы — это люди старше 35, у них есть семьи. Как ходят на свидания современные люди, какие у них потребности, чем один дейтинг-сервис принципиально лучше другого — у инвестора обычно нет этого понимания.

Однако всё не так плохо.

«Существуют фонды и люди, специализирующиеся на именно на дейтингах, понимающие рынок. Для других финансовых инвесторов (которые не представляют целевую аудиторию и не могут оценить перспективность) может действовать иная модель финансирования — они могут присоединяться к профильным инвесторам».

Выводы

Дейтинг-проекту для жизни нужно много и сразу: мощная финансовая поддержка на первых порах, постоянные вливания в рекламу для поддержания базы клиентов на нужном уровне и прочая, и прочая.

Свой дейтинг-стартап — это настоящий урок выживания, притом более-менее прилично запуститься «своими силами» вряд ли получится. Нужны деньги, много денег. Тем строже требование к питчу и к MVP, который вы будете показывать инвесторам.

Публикуем тут несколько наших руководств для молодых предпринимателей, надеемся, что помогут: