Блог студии web-разработок М. Кечинова http://mkechinov.ru/ Анонсы проектов, специальные предложения, новости и т.д. ru-ru Tue, 19 Mar 2024 06:11:39 +0300 Tue, 19 Mar 2024 06:11:39 +0300 info@mkechinov.ru sam@mkechinov.ru О презентациях для инвесторов https://mkechinov.ru/project-description-notice.html Представьте, что один программист разработал технологию, с помощью которой вам теперь не нужно выкачивать 10-30 гигабайтовые дистрибутивы софта и игр, чтобы начать с ними работать. Достаточно скачать, скажем, 10 мегабайт инсталлятор и дальше он будет сам мгновенно выкачивать из интернета компоненты приложения, которыми вы собираетесь пользоваться. Например, в фотошопе выбрали фильтр Blur и он скачался на ваш компьютер за секунду. А остальные фильтры вам не нужны и вам не пришлось их качать. Экономит время, место на диске и трафик. Ведь ни одному человеку не требуется 90% функционала любой крупной программы. Представьте, что вы можете начать пользоваться фотошопом через 20 секунд после нажатия на кнопку «скачать». Или начать играть в Bioshock через 40 секунд. Или, например, сидишь в Арктике, проектируешь Панхею и тут Автокад решил обновиться на 10 гигов, а у тебя спутниковый интернет по $10 за мегабайт, но тебе не страшно, потому что нужные тебе компоненты весят 10 мегабайт. Круто же?

И вот такой программист решает сделать стартап. Читает книжки, ходит на митапы. Там ему менторы, адвайзеры, трекеры и эксперты рассказывают, что проект нужно уложить в 10 слайдов, а описание самого проекта в один абзац.

Программист долго думает, как же весь этот дивный новый мир, бурлящий в его голове, уложить в один абзац текста. И за 48 часов хатакона вместе с шестью менторами выдает такую формулировку:

Протокол отложенной доставки компонентов программного обеспечения с географически распределенными центрами хранения и своевременного их обновления.

Что подумает инвестор (или вендор или партнер или клиент), глядя на эту формулировку? Он подумает: "Чепля? Следующий."

Но менторы, адвайзеры, трекеры и эксперты свою задачу выполнили: сублимировали описание нового мира в абзац, как того требует темплейт презентации.

Потом этот программист идет на какой-нибудь сайт, типа Angel List и заполняет профиль стартапа. А в поле high concept pitch нужно вписать описание проекта в 3 слова. В три, твою мать, слова нужно впихнуть тот дивный мир, который бурлит у него в голове! После длительных мучений он рожает: "Новый формат интернета".

Менторы: Че?
Инвесторы: Че?
Окружающие: Че?

Кстати, реальная история одного из участников HackDay. От себя добавил немного, для драматизма.

В общем, его берут за воротник и начинают рассказывать, что "новый интернет" - это бред сумасшедшего. И нужно использовать нормальные, понятные всем формулировки, основанные на предыдущем опыте инвесторов. Типа "Убер для юристов", "Убер для трактористов" и пр.

В итоге после длительных родов на свет появляется high pitch concept: "Uber for software"...

Убер: Че?
Менторы: Вот так то лучше.
Инвесторы: Ага, теперь понятно. Не наш формат. Следующий.

К чему я это все?

Ребятки, формат подачи информации придуман для того, чтобы той стороне было легко понять, о чем вы пытаетесь сказать, и быстро принять решение. В этой фразе есть два важных слова: "быстро" и "понять". В погоне за "быстро" (ужать в презентацию, концепт в три слова" вы забываете про слово "понять". А оно важнее. Та сторона, читая ваше "Убер для софта" не проходила фазы от бурлящего мира в вашей голове до этой формулировки. Они понятия не имеют, что вы придумали. Вообще. Это у вас на фразу "Убер для софта" срабатывает условный рефлекс, выделяется слюна и возникают фантазии о будущем планеты, а для них это "Убер" и "Софт" и они понятия не имеют, как эти два слова связаны друг с другом, Ваш проект будет непонятен, а так как их там еще триста в стопке лежит, то его пролистают ровно после прочтения заголовка.

Единственное, как вы можете подать информацию так, чтобы было понятно - в формате истории. Обычным человеческим текстом. Без слов "протокол", "отложенной", "доставки", "контента" и "Убер". Расскажите 3-4 истории о том, как ваш продукт выручает разных людей. А на титульном листе презентации вместо "Новый формат интернета" напишите "История о том, как Вася в Арктике обновлял AutoCAD за 30 гигабайт через спутниковый интернет со скоростью 56000 бод".

Когда в Америке были в моде печатные годовые отчеты, компании печатали их для каждого своего акционера и от того, прочитает ли акционер этот отчет, зависели его планы на продажу или покупку акций компании. Все отчеты печатались в одном формате (Letter). Поэтому выделиться в общей пачке было сложно. И особо продвинутые компании начали печатать отчеты в нестандартном формате. Одни делали отчет в два раза меньшем формате и акционерам приходилось класть его наверх стопки отчетов. Другие делали отчеты в два раза больше и те торчали из стопки так, что их сложно было не заметить.

В первую очередь важно подать информацию так, чтобы ее поняли (и захотели понять). А формат подачи - он вторичен.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Лексика стартаперов: избитые фразы, которые лучше не использовать https://mkechinov.ru/startup-lexicon.html

Если вы без гугла понимаете тот самый ролик «Альфа-банка», ваш уровень владения стартап-лексикой — как минимум на отметке intermediate.

Терминами вроде «кейс», IPO или «питчинг» удивить сегодня можно разве что бабушку. Впечатлять инвесторов на переговорах нужно не модными англицизмами, а бизнес-моделью, юнит-экономикой и MVP.

И никогда не использовать эти фразы на презентациях, в описании своей компании и ее вакансий. Забудьте их, если не хотите показаться непрофессионалом.

This change everything / Это всё изменит

Пример: «Это наше инновационное облачное хранилище фотографий Picto4u. Оно изменит сам подход к хранению домашних фото».

Подразумевается, что слушатель будет реагировать на фразу, как кобра на дудочку — вытянет шею и застынет в предвкушении. На самом деле фраза очень сильно завышает ожидания — и тут вы должны сразить всех наповал действительно инновационной моделью. Чаще всего этого не происходит — удивлять сегодня всё сложнее.

Так что лучше фразу не использовать.

Awesome Journey / Незабываемое приключение

Пример: «Наш опыт работы над JourneyMapster был невероятным, насыщенным эмоциями приключением».

Обычно этой фразой авторы неудавшихся стартапов маскируют свой провал. Вроде как и инвестиции не отбили, и в долгах остались, но опыт получили потрясающий. Типичная подмена ценностей и тщетная попытка реабилитироваться в глазах читателей. Часто встречается в историях стартаперов на Medium.

Making the world a better place / Сделать мир лучше

Пример: «И конечно, задача нашего проекта — сделать этот мир чуточку лучше».

Когда у проекта нет ярко выраженной социальной ценности, в его описание добавляют эту самую фразу. По задумке авторов, она заменяет манифест с выкладками о миссии компании. Что типично — обычно не уточняется, как именно мир будет становиться лучше от нового сервиса знакомств (заказа пиццы, поиска попутчиков и так далее).

Solving own problem / Решали собственную проблему

Пример: «Мы сделали этот сервис, потому что хотели решить нашу личную проблему — получать комплект канцелярских товаров каждый месяц всего за 3999 Р.».

Старая добрая бизнес-байка: кто-то сделал продукт для себя, но другие вдруг поняли, что это чертовски удобно и захотели тоже начать им пользоваться. Даже за деньги.

Этакая идеальная история внезапного коммерческого успеха, которую все хотят повторить. Даже если проект изначально создавался как исключительно инструмент собственного обогащения — его авторы не устают рассказывать на презентациях эту красивую легенду про «решение своих мелких проблем» и неожиданную идею «а давайте на этом еще и немного заработаем».

X for Y / Что-то для чего-то

Пример: «Наш продукт — это Uber для кондитеров-парикмахеров».

Рецепт провального питча: просто скажите эту фразу. Никто не говорит, что бизнес-модель, переложенная с одной отрасли на другую, не будет работать. Просто этой самой фразой вы очень много на себя берете — как минимум повторить успех Uber, Instagram, Snapchat или на что вы там ссылаетесь.

А это нескромно, недальновидно и в 99,99% случаев неосуществимо. Да и сама фраза избита более, чем полностью. Поэтому не стоит ей пользоваться. Вообще.

Do the needful / Сделали все необходимое

Пример: «Мы сделали всё необходимое для того, чтобы добиться стабильной работы приложения».

Эта фраза звучит как оправдание. Мы сделали всё необходимое, но что-то пошло не так. Мы старались, как могли, но деньги кончились раньше, чем мы запустили первую стабильную бету. Программист сделал всё необходимое, чтобы получить премию за месяц и свалить с тонущего проекта.

Инвесторы, которые слышат про «сделали необходимое», начинают подозревать неладное.

I want advice / Я хочу получить совет

Пример: «Добрый день. Наша компания молодая и мы только выходим на рынок, поэтому я хотел бы получить совет от вас как опытного инвестора».

Руководители, которые стесняются или боятся спрашивать об инвестициях напрямую, иногда начинают «хитрить» (как им кажется). Придумывать эвфемизмы для простой фразы «дайте денег». Это может быть просьба дать совет, оценить перспективность и так далее. Инвесторы любят прямоту и видели таких хитрецов на своем веку чуть больше тысячи — с ними такое не пройдет.

Когда же вы действительно хотите услышать совет — просите его так, чтобы в вашем вопросе не было места двусмысленности.

Someone Killer / «Убийца» чего-то

Пример: «Мы с ребятами делаем в гараже прототип нового компьютера. Это будет убийца Mac».

Фразу не стоит использовать хотя бы потому, что она звучит из каждого самовара, а каждый второй стартап с завышенным ЧСВ называет себя очередным «убийцей»: Фейсбука, Гугла, Теслы, электронной почты и так далее. Даже обычные потребители досыта наелись такого маркетингового поп-корна.

Full stack engineer / Full stack разработчик

Пример: «В молодой амбициозный стартап требуется full stack engineer для работы над интересными разноплановыми задачами. Работа в крутом лофте».

Для инвестора и того самого разработчика такое описание говорит об одном: техническая команда проекта состоит из ничего — поэтому требуется многорукий Шива-программист. Он будет верстать, работать с Angular, программировать БД, конфигурировать сервер, обжимать провода и менять воду в кулере.

P.S.

В следующей части поговорим об относительно свежих фразах и терминах, которые еще не успели стать массово употребимыми в стартап-тусовке. Знаете, что такое «эффект Джека»?

 

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Цифровая дистрибуция: чем завлекать клиентов в пиратской гавани https://mkechinov.ru/digital-content.html Пока Роскомнадзор бесчинствует, исходя из благородных попыток пресечь пиратство, это самое пиратство живет и процветает. «Как качали, так и будем качать», — говорят киноманы, геймеры, любители хэви и Бьянки.

Малый процент населения взывает остальных к совести: пожалейте издателей, разработчиков, музыкантов и т.д. Но массы глухи, как и всегда. В таком мире бизнес, основанный на продаже цифрового контента, должен очень сильно стараться быть привлекательнее пиратов. Или пасть в неравной схватке.

Итак, что стоит учесть любому бизнесу, продающему «цифру»?

Потребитель избалован онлайном (и это вам на руку)

Если бы пять лет назад мне сказали, что я нисколько не расстроюсь, когда сгорит мой винчестер на полтерабайта, набитый винрарной музыкой, я бы покрутил пальцем у виска.

Когда такой винчестер действительно сгорел с год назад — я и ухом не повел. Совершенной дикостью в 2016-ом видится всё это скачивание свежих альбомов, сортировка по папочкам, составление плейлистов в винампе или аимпе.

Простая версия плеера из девяностых и версия, симулирующая музыкальный центр. Какой был у вас?

Ничего скачивать уже просто не хочется. Отвыкаем. Меняется культура потребления цифрового контента. Поэтому в онлайне всё — фильмы, музыка, даже в игры теперь «играют» на Твитче или Ютубе (благо полстраны летсплееров, хлеб некому сеять).

Стать облачным хранилищем

Там, где это возможно — сервисы цифровой дистрибуции предоставляют свои сервера для хранения коллекций пользователей. И — снова обыгрывают пиратов.

Медиатека на жестком диске имеет очень большую вероятность накрыться вместе с ним. Записывать всё свое добро на DVD — было модно примерно во время расцвета группы Lumen. Покупать отдельный внешний накопитель для такого дела — довольно дорогое удовольствие (в 2014-м был был инцидент с тайваньскими заводами, цены выросли на 50%, потом кризис, дальше сами знаете).

Поэтому перспектива хранить свою коллекцию в облаках очень прельщает пользователя. Для него такая возможность будет еще одним камешком на чаше весов в вашу пользу.

Подавайте контент первым

В случае с теми же фильмами — на торрентах не появится контента приличного качества, пока не выйдет DVD. Именно поэтому люди, которым не терпится, идут в кино или платят за новый фильм на Амедиатеке.

В игровой индустрии есть предзаказы и season pass — когда пользователь платит за игру заранее, зато получает к ней доступ сразу же, как она появляется в продаже. В эпоху, когда Denuvo существенно задерживает выход новинок на пиратских ресурсах — очень существенное преимущество.

Делайте свой контент

Например, магазин игр может делать собственные локализации или составлять свои бандлы ("связки«игр по выгодной цене). Стриминг музыки — свои плейлисты и подборки от известных людей. Кино-сервис — свои версии переводов популярных сериалов.

Яндекс.Музыка регулярно выпускает свои плейлисты, основанные на мнении экспертных людей или музыкальных изданий.

Или даже запускает отдельные промо-страницы — как этот, посвященный Joy Division.

Хотя и нет гарантии, что потом это всё появится на торрентах, такое заботливое отношение к своим пользователям заставляет последних проникнуться симпатией к вашему ресурсу.

Рекомендуйте

Самый главный недостаток любой свалки пиратского контента — она остается слабо систематизированной свалкой. Хочется посмотреть что-то похожее на «Форреста Гампа», но посвежее? Приходится идти на «Кинопоиск», искать там фильм, находить в рекомендациях какого-нибудь «Уолтера Митти» и снова кочевать на трекер.

Steam чаще всего рекомендует популярные игры в категории, которой интересуется пользователь.

Задача не суперсложная, но удобство всё же страдает. Поэтому любой магазин, зарабатывающий на продаже «цифры» всегда под завязку набит сами разными рекомендациями.

Что интересно, рекомендации контента имеют практически тот же принцип, что и рекомендации товаров в интернет-магазинах. Та же Big Data, вот только задачи немного отличаются — здесь не продают пользователю другой товар «в нагрузку», а стремятся заинтересовать релевантным продуктом.

А в остальном, те же принципы — блоки с рекомендованным контентом на разных страницах, удержание клиента, отраслевая специфика.

Показывайте оценки и мнения авторитетов

Если рассматривать главный торрент-трекер страны, то на нем присутствует единственное выражение мнения других пользователей — это комментарии к конкретной раздаче.

Причем пишут там в основном не оценки фильму, альбому, игре или электронной книге, а дают оценку самой раздаче или вообще болтают друг с другом.

Вот почему платформы цифровой дистрибуции так много внимания уделяют комментариям, отзывам, оценкам пользователей, экспертным оценкам.

На ivi есть целых 3 рейтинга для фильмов: оценка пользователей сайта, «КиноПоиска» и IMDb. Существенно помогает выбрать кино на вечер.

У Steam есть специальные пользователи — кураторы. Они дают свои рекомендации, а подписчики им внимают. Собственная сеть лидеров мнений «из коробки».

Дайте удобный интерфейс

Что привлекательного в IVI, помимо бесплатных фильмов? А то, что им может пользоваться даже ребенок: найти и посмотреть любимых «Смешариков» или «Машу».

Или, например, старшее поколение — для которых операция «включить VPN-плагин, скачать торрент-файл, открыть в мюторренте, указать путь...» из раза в раз становится мучительным испытанием.

Поэтому со временем аудитория сервисов, которыми просто пользоваться, будет расти, а тех, которым сложно — падать.

Будьте мультиплатформенными

Скачивать пиратский фильм или музыку, хранить на жестком диске, скидывать в телефон или планшет, если собираетесь в дорогу — так контент потреблять уже не хочется.

А хочется проще: открыл медиатеку с планшета, выбрал фильмы, к которым нужен будет оффлайн-доступ на время вашего путешествия и готово.

Для того, чтобы смотреть фильмы с помощью Netflix, не нужно плясок с флешками, внешними накопителями или hdmi-кабелями длиной в полквартиры. Заводите один аккаунт и смотрите, на чем хотите.

Создавайте экосистему для потребителя

Вспомните все эти скандалы с музыкой ВКонтакте. Что заставляло людей менять уютненькие медиатеки на диске H:/ на плейлисты ВК? Что заставляет их сейчас менять бесплатные и легальные сервисы, типа Яндекс.Музыки, всё на тот же плейлист ВК?

Да всё просто, у человека было виртуальное пространство, где он натурально жил — общался, кликал фоточки, читал новости, смотрел ролики с ютуба. И тут же — его любимая музыка, ну не рай ли?

Зачем среднестатистическому человеку было заводить отдельный аккаунт для того, чтобы слушать музыку легально? Да чхал он на все лицензионные отчисления любимым группам, басист которой вынужден работать грузчиком по ночам, а солист продал почку, чтобы свести новую пластинку.

Когда всё внутри одной экосистемы — это круто, потому что у потребителя появляется в разы больше причин возвращаться и пользоваться сервисом.

Кстати, что там с легализацией музыки в ВК? Дальше обещаний новостей вроде не было. Исправьте, если ошибаюсь.

Основа выживания — сервис

Если подытожить всё написанное, то в этом заголовке уместится весь главный месседж.

При вменяемых ценах на лицензионную продукцию часть пользователей пойдет туда, где удобно и не нужно рыться в битрейтах и форматах, выбирать между DVDRip и BDRip, копаться в технических характеристиках и так далее.

Не каждому дано и интересно стать частью такого гик-сообщества и жить по его правилам. Поэтому простота, сервис, удобство — и люди к вам потянутся.

Или не потянутся?

А на рынок-то стоит выходить?

На самом деле, предприятие рискованное. И затратное. Например, когда Ростелеком запускал свой магазин видеоигр (аналог Steam или GOG) — потратил 14 миллионов рублей.

И это при условии, что у Ростелекома есть огромная база «готовых» пользователей, привлекать никого особо не нужно: выложил сервис, сделал рассылку, смотришь результаты.

Выходить и пытаться побороться за рынок того же Steam без хоть какой-то лояльной аудитории на старте, без трафика — очень суицидальная миссия. Как бы там ни было, если уже развиваете свой маленький уютный бизнес про цифровую дистрибуцию — не забывайте строить сервис вокруг контента.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Чем так опасны распределенные команды для стартапов https://mkechinov.ru/remoted-teams.html

Кадр из игры Octodad, где, управляя каждой конечностью осьминога по-отдельности, нужно делать повседневные «человеческие» дела: завязать галстук, обнять дочь, почистить зубы и т.д. Как нам показалось, отлично иллюстрирует случай.

Почему стартапы выбирают распределенные команды

Самое главное преимущество, которое обычно и решает — дешевизна. На содержание офиса и рабочих мест обычно уходит приличный объем ресурсов (в районе 20-40%). Особенно если офис в столице, а не где-то на задворках Родины. Кроме того, при желании можно сэкономить на зарплате — программисту из региона можно платить среднюю московскую зарплату и он будет счастлив.

Вторая значимая причина — в стартап всегда стремятся набрать лучших из лучших. А локальный рынок свободных кадров всегда ограничен, даже в крупных мегаполисах. Зачем соглашаться на компромиссы, если можно найти людей в Европе, Азии, Штатах, да хотя бы тех же русскоговорящих эмигрантов с опытом работы в Google? Мир знает крайне мало кейсов, когда бы такие возвращались в родное Бутово.

Итак, это плюсы распределенной команды. Однако реальность сурова, как и всегда.

С какими сложностями вы столкнетесь при работе с распределенной командой

Главные факторы, из которых вытекают все последствия работы с удаленщиками — это:

  1. Физическая удаленность.
  2. Временные разрывы.
  3. Языковые барьеры (при работе с иностранцами).

Отсюда трудности:

Глухой телефон

Самая банальная проблема — язык. Казалось бы, веди коммуникации на английском — и всё будет в порядке. На деле, это просто еще один ограничитель для набора персонала. В IT-сфере людей, которые бы никак не знали английский, мало, но реликты встречаются. И, к тому же, вы никогда не сможете точно определить, что на «том конце провода» вас идеально поняли — сказать, что, мол, «yes, all is clear» может каждый.

Еще больший риск — пытаться транслировать задачи иностранному коллеге с помощью переводчика. Такие даже вакансии есть, что удивительно. Любой, кто имел дело с постановкой задач, знает, что даже на родном языке задача, прошедшая через двоих-троих менеджеров, доходит до исполнителя в весьма искаженном виде. Принцип глухого телефона.

Неоперативное решение проблем

Если у что-то вдруг сломалось или у кого-то возникли проблемы с задачей — не получится быстро подойти к человеку, увидеть проблему своими глазами, подсказать решение «на пальцах».

Придется назначать конфколл (простите за термин), причем в такое время, когда всем будет удобно.

Психологическая изоляция

Человек, который находится на тысячи километров от вас, чувствует себя защищенным. От того, что вы подлетите к нему с дикими воплями. От того, что вы вызовете его на неприятный разговор в свой кабинет.

Проще говоря, чувствует свою безнаказанность — и со временем может начать работать хуже. Конечно, это полностью зависит от личности, но распознать такого приспособленца сразу — практически нереальная задача.

Ниже заинтересованность в проекте

Стартапы не зря столько внимания уделяют атрибутике — всё делается для того, чтобы сплотить команду вокруг Идеи. Учитывая, какими темпами идет работа в любом технологическом стартапе, заразительный энтузиазм — очень важный «клей», который не дает команде развалиться.

Распределенная команда, как бы вы ни старались, останется себе на уме. Энтузиазма стоит ждать только от молодых ребят, которых пьянит сама идея работы в крутом стартапе. Но это до той поры, пока они не привыкнут и задачи не станут для них простой рабочей рутиной.

Временные лаги

Проблема, на которой многие сдаются — решают снимать классический офис, и населять его классическими работниками.

Основная нагрузка ложится на плечи руководителя и менеджеров. Тех, кто отвечает за коммуникацию, проще говоря.

В зависимости от того, насколько распределена ваша команда, вам придется ломать собственные биоритмы и порой придумывать совершенно безумное расписание. Вроде такого: работа с 6 утра до 12 дня, потом перерыв до 16, с 16 до 18 снова работа, которая возобновляется в отрезок с 22 до 24.

Ничего особенного, просто только так у вас получится эффективно вести коммуникацию со всей командой, контролировать результаты и успевать общаться с клиентами.

Непрогнозируемые точечные форс-мажоры

Если ваш офис со всей командой вдруг затопило, выключилось электричество, упал интернет или произошел другой бытовой коллапс — из строя на некоторое время выходит вся команда. Не страшно: сориентировались, решили проблему, все снова в строю и начинают с того же момента.

Вероятность того, что такой казус произойдет с вами — невысокая.

А теперь представьте, что у конкретного члена команды вдруг в квартире прорвало трубу. Он выпадает из процесса на день. Связанные с ним задачи стоят. Люди, которые ждут от него их решения — тоже простаивают. Притом, что у вас никаких происшествий — все бодры, веселы и хотят работать. Но не могут.

Приходится изворачиваться, искать задачи на замену, перенаправлять на другого исполнителя — одним словом, работать приходится менеджеру.

И всё бы ничего, только такие точечные непредвиденные обстоятельства будут происходить в самый неожиданный момент. И в сумме сильно чаще, чем если бы вся команда сидела под одной крышей.

Тоска по живому

Часто технические специалисты — люди замкнутые, они комфортно себя чувствуют наедине с собой и не особо стремятся трещать с коллегами на перекуре. Но это не правило, скорее, доказанный стереотип.

Дело в том, что для многих людей, особенно которые только недавно перешли с офисной работы на удаленную — общение критично важно. И они могут попрощаться с вашим проектом просто потому, что истосковались по живому общению.

Помните, что это только вы — самоотверженный камикадзе. А у людей — простые людские потребности.

So slow или скорость ответов

В распределенной команде нет чудесной возможности: подойти к человеку, задать вопрос лично и тут же получить ответ. Какую цель вы этим преследуете — застать врасплох или ускорить получение ответа, не так важно. Важна сама возможность.

Удаленный сотрудник будет отвечать на неудобные вопросы, когда ему захочется — через час, через пять часов, завтра. Или когда у него будет готов убедительный ответ (или оправдание, по ситуации).

Аргументация при этом будет такая, что ее невозможно будет проверить — не увидел, был оффлайн, был занят и так далее.

Как бороться с трудностями распределенных команд

В сумме все эти проблемы дают одну — называется «низкий темп работы над проектом». За счет мотивации, больших затрат на менеджмент, проблем коммуникации и так далее.

С другой стороны, для многих свой офис, рекрутинг команды в пределах города и близлежащих населенных пунктов — это лишние барьеры. Нужно сейчас, быстро, профессионально и круто.

До того, как вы разработаете такой процесс и систему контроля, в рамках которых можно было бы эффективно работать с командой удаленщиков — пройдет много времени. Слишком много. И проект в это время будет знобить от неопределенности. Никто такой судьбы не хочет.

На самом деле, еще одно решение, которое многие игнорируют — это разработка стартапов готовыми аутсорс-командами. Мы у себя их называем «командами в аренду».

Есть готовая, сработавшаяся команда из самых разных специалистов — обычно для техно-стартапов нужна связка профильных разработчиков по нужной технологии, плюс проектировщики, дизайнеры и специалисты по качеству. Арт-директор и технический директор, которые могли бы проконсультировать и направить команду. Короче говоря, продакшен. Все работают под одной крышей — проблемы распределенной команды можно списывать со счетов.

С другой стороны, маркетинг, growth hacking и прочие стратегические вещи основатели обычно забирают на свою сторону — или нанимают специалистов в штат, или, опять же, работают удаленно. Только в таком случае менеджмент вздыхает с облегчением — всё-таки это не то же самое, что постоянно держать в узде всю команду.

К слову, по подобной модели стартовали многие известные сегодня проекты — мы как-то делали подборку из стартапов, разработанных на аутсорсе.

Поэтому не бойтесь доверять продакшен тем, у кого для этого есть готовая выделенная команда. Ну или традиционная схема — строить всё и сразу с нуля, здесь уже вам решать.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Сложности при запуске дейтинг-стартапа — с комментариями CEO Privet https://mkechinov.ru/dating-startups.html На Crunchbase на данный момент за деньги венчурных инвесторов бьются 186 дейтинг-проектов. Для такой ниши — довольно плотная застройка. И это только те, кто представлен в базе, само собой. Даже если опираться на опыт нашего HackDay — команды делают сервисы для знакомств стабильно раз в три-четыре хакатона. Тема популярная.

Однако, несмотря на востребованность направления у авторов стартапов, сервис знакомств — довольно не привлекательный для инвесторов проект. А для авторов — проблемы не заканчиваются привлечением средств. Совокупность многих факторов делает такой проект в принципе неподъемным.

Разложим по полочкам.

Привязка к локации

Будь то просто сайт знакомств или приложение наподобие Tinder (знакомства с людьми поблизости) — везде работает принцип: людям интереснее встречаться, а не просто общаться во встроенном чате. А это значит — нужно будет подключать сначала один город, потом другой и так далее.

Ситуация, в которой бы в вашем новоиспеченном сервисе сразу появились тысячи тысяч пользователей из каждого города, звучит фантастично. Или требует каких-то совершенно космических вложений в рекламу.

По той же причине у стартаперов-одиночек «не взлетает» любой сервис, завязанный на геолокацию. Если бы Ingress запустил не Google, а Иван Иваныч из Пензы, то, несмотря на блестящую идею, проект очень скоро бы закрылся. Просто не успел бы найти достаточное количество играющей аудитории.

Баланс М и Ж

У любого сервиса, где предполагается общение мужской и женской половины населения, есть одна проблема. Мужиков больше.

Объяснение простое: сильный пол исторически проявляет активную позицию в вопросах поисков пары. Им не нужен дополнительный стимул. Дамы сидят и ждут в своих башнях, кавалеры карабкаются наверх, толкаясь локтями. В метафорическом смысле.

Ирина Кузнецова

CEO Privet

«Мужчин обычно намного больше. Их от 75 до 90%. Они гораздо менее разборчивы, чем женщины. Но и платят в основном мужчины. Подогревать интерес обоих полов — отдельная комплексная задача создателей дейтинга».

Как привлекать мужчин — понятно, покажите, что у вас есть милые барышни. Как привлекать барышень — уже сложнее, тут начинаются заигрывания с тонкими материями. Вроде «оцени мою фотографию», «пришли мне виртуальный подарок», «подними меня на вершину рейтинга топовых лэди этого города». И так далее.

Такие стимулы нужны совсем не потому, что дам «социальное поглаживание» интересует больше поисков второй половины. Просто на своем пути они будут довольно часто сталкиваться со следующим пунктом — а значит, нужны механики, которые бы не давали так быстро разочароваться в сервисе.

Уроки фриководства

Странные личности есть везде. Сервисы знакомств — рассадники всевозможных фриков. Озабоченные, извращенцы, озабоченные извращенцы, альфа-самцы за шестьдесят, искатели секса на один раз, фейки и прочий зоопарк. Преимущественно мужского пола, как вы догадались.

Такие личности отпугивают прекрасный пол, чем угрожают вашему балансу М и Ж, о котором было выше. Следовательно, у дейтинг-сервиса должна быть реализована механика «жалоб» на неугодных пользователей, черные списки, а также система, которая бы отстреливала городских сумасшедших на подлете.

Например, подтверждение реальности аккаунта через запрос у пользователя всевозможных личных данных, вроде телефонного номера. Просто зарегистрировать следующий аккаунт, если на твой текущий пожаловались 300 человек, уже не получится.

Но несмотря на все ваши усилия, такая нечисть будет стабильно пролазить в ваш сервис и разъедать его изнутри.

Самоуничтожающаяся аудитория

Нет, не в прямом смысле, конечно. Просто в подобных стартапах работает парадоксальный принцип: чем лучше работает дейтинг-сервис, тем быстрее тает аудитория. Люди встречаются, люди влюбляются, ну и так далее.

Поэтому перед предпринимателем стоит извечная задача: как привлечь свежую кровь в проект. И эта задача никогда не теряет актуальность. Запустить дейтинг-стартап, привлечь инвесторские деньги, отладить процессы в первый год-полтора, а потом потягивать шерри в шезлонге — не получится. Пахать придется постоянно.

«В дейтингах всегда колоссальный отток пользователей. Действительно, они находят пару и уходят. Как правило — на время. Потом возвращаются. Поэтому обычно в дейтингах можно „заморозить“ или скрыть свою анкету, не удаляясь полностью. В сервисах типа Privet и Tinder, помимо поиска пары, можно просто получать одобрение, чувствовать себя привлекательным, болтать. Не все намерены реально встречаться или завязывать отношения».

Обратная зависимость возраста и денег

Аудитория дейтинговых сервисов «официально» начинается с 18 лет (в реальности — аудитория даже немного моложе). И заканчивается возрастом, в котором люди уже слабо дружат с технологиями.

Но здесь работает хитрый закон:

  • Чем аудитория старше, тем она платежеспособнее.

  • Чем аудитория старше, тем выше шанс, что она уже не нуждается в сервисе знакомств.

  • Вывод: чем платежеспособнее аудитория, тем менее она нуждается в сервисе знакомств.

Например, автор закрывшегося отечественного сервиса знакомств Wannafuck (также известный как Scade), признается, что студенты в возрасте от 18 до 22 лет — платили, но сильно меньше, чем более старшее поколение. Проекту не хватило такой монетизации и он был закрыт.

Проблемы вирального роста

Проще говоря, это не тот проект, о котором пользователь будет рассказывать направо и налево: «смотри какой крутой сайт для одиноких!». О конкурсах в социальных сетях стоит сразу забыть — здесь механика «сделай репост и выиграй премиум-подписку на месяц» выглядит примерно как «расскажи всем, что у тебя нет пары и ты настолько в отчаянии, что хочешь продвинутый аккаунт на сайте знакомств».

Конечно, сегодня модным приложением, вроде Tinder или Pure, пользоваться менее стеснительно, чем писать на страничку «Знакомства» в бумажную газету с объявлениями лет 20 назад. Но всё же негативный ореол сохраняется.

В том числе поэтому спонтанного роста аудитории проекта ждать не стоит. Рост будет, но не такой бурный, как, например, у социальной сети или мессенджера.

«Никто не хочет „шарить“ в соцсетях, что сидит в дейтинге. Зато люди охотно рассказывают об этом друзьям лично».

Не лучшая схема монетизации

Условно все продукты можно разделить по характеру транзакций от потребителя. Переменными в такой системе выступают: размер платежа и периодичность платежей. Позаимствуем эту систему координат и иностранных коллег, он хорошо всё иллюстрирует.

По горизонтальной оси — периодичность. По вертикальной — размер платежа.

То есть возможны такие сочетания:

  1. Одна большая транзакция. Например, пользователь приобретает лицензионное ПО, отдает 100К за лицензию и пользуется всю жизнь. Это верхний левый квадрант.

  2. Небольшие транзакции на протяжении всего периода пользования. В качестве примера — любой сервис подписки, музыкальный или видеостриминг. Нижний правый.

  3. Крупные платежи на протяжении всего периода. Сюда можно отнести, например, корпоративное облачное ПО.

  4. Одна мелкая транзакция. С такой моделью бизнес долго не протянет, если, конечно, это не проект, финансируемый извне. Например, вы можете купить подписку на премиум-контент в блоге за малые деньги, однако при этом блог будет финансироваться за счет рекламы, основного бизнеса компании и так далее.

В случае с дейтинг-сервисами — предпочтительна модель номер два: пользователь платит за доступ к продвинутым функциям сервиса и остается платящим клиентом. При это сам принцип любого сервиса знакомств выражается в формуле: «заплатил, нашел пару, ушел из сервиса». То есть фактически это пункт номер четыре: заплатил один раз немного денег и ушел так быстро, как только смог.

Совершенно не выгодно для предпринимателя, заставляет искать новых клиентов, подсаживать их на платные услуги и так далее. Всё по новой.

Проблемы с поиском инвестора

Во-первых, как мы убедились, инвестора сложно впечатлить убедительными финансовыми расчетами — всё слишком шатко: работы много, выхлоп не гарантирован.

Во-вторых, работает и психологический фактор: человеку сложно «продать» идею того, что ему самому не интересно и непонятно. Как правило, венчурные инвесторы — это люди старше 35, у них есть семьи. Как ходят на свидания современные люди, какие у них потребности, чем один дейтинг-сервис принципиально лучше другого — у инвестора обычно нет этого понимания.

Однако всё не так плохо.

«Существуют фонды и люди, специализирующиеся на именно на дейтингах, понимающие рынок. Для других финансовых инвесторов (которые не представляют целевую аудиторию и не могут оценить перспективность) может действовать иная модель финансирования — они могут присоединяться к профильным инвесторам». 

Выводы

Дейтинг-проекту для жизни нужно много и сразу: мощная финансовая поддержка на первых порах, постоянные вливания в рекламу для поддержания базы клиентов на нужном уровне и прочая, и прочая.

Свой дейтинг-стартап — это настоящий урок выживания, притом более-менее прилично запуститься «своими силами» вряд ли получится. Нужны деньги, много денег. Тем строже требование к питчу и к MVP, который вы будете показывать инвесторам.

Публикуем тут несколько наших руководств для молодых предпринимателей, надеемся, что помогут:

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Как ресторанный бизнес заставляет пользоваться своими мобильными приложениями https://mkechinov.ru/restaurant-app.html Сколько у вас приложений ресторанов в телефоне? Говорят, что у среднего американца есть хотя бы одно. При этом отношение самих брендов к мобильным приложениям неоднозначно. Так, например, у таких небезызвестных американских сетей, как KFC, El Pollo Loco и Baskin-Robbins до сих пор нет своего мобильного приложения.

Вопрос в другом. Стоит ли равняться на какой-нибудь Taco Bell отечественному ресторану на пару заведений и делать свое приложение. Какую выгоду он получит от таких инвестиций (к слову, в пару миллионов)?

Большая главная проблема

Очевидная проблема мобильных приложений для небольшого бизнеса: бренд не работает на раскрутку приложения. Таким образом, это первое, с чем столкнется ресторанный бренд малой величины.

Поясним на примере.

Если бы тот же KFC запустил свой официальный апп сегодня, то разыгралась бы следующая сценка. PR-отдел компании пишет один-единственный пресс-релиз и рассылает его новостникам. У тех появляется новость дня. Через день про официальное приложение сети знает полмира, оно появляется в фичерах AppStore и Google Play. Восторженные школьники теперь не просто едят наггетсы, они едят наггетсы и пишут отзыв на приложение. Популярность вырастает мгновенно. У ресторанов бренда появляется еще один полноценный канал воздействия на аудиторию.

Все эти push-уведомления с привязкой к геолокации и другие вкусные штуки для маркетолога. А, самое главное — аудитория под такой хитрый маркетинг.

Но спустимся на землю, у нас не KFC. Допустим, руководство ресторана или службы доставки всё продумало — на рекламу в сторах заложен неслабый бюджет, в физических заведениях предлагают за скидку поставить приложение в телефон. Или даже делается отдельный лендинг для того, чтобы приучить клиентов пользоваться приложением, а не сайтом или телефоном. Как сделал «Тануки» в свое время.

Допустим, так. Принудительно-завлекательной тактикой руководству удалось добиться первых установок. Может быть, даже нескольких тысяч установок. Что дальше?

А дальше та самая больная мозоль любого бизнеса. Называется «удержать клиента». В данном случае — пользователя приложения.

Теперь проанализируем, что такого особенного может быть в приложении, чтобы клиенты продолжали им пользоваться.

Бронирование столика

В целом, механика неплохая и именно для приложения. По той причине, что можно, например, сделать интерактивную схему зала и сюда же прикрутить бронь по параметрам («на двоих», «у окна», «подальше от входа» и т.д.).

Такой процесс бронирования лучше, чем по телефону — ведь можно посмотреть расположение столиков, увидеть, где свободно, а не выяснять это у администратора. Кроме того, многие не любят общаться по телефону — для них приложение будет спасением.

Однако здесь возникает вопрос: а что мешает сделать аналогичный сервис в обычном веб-приложении (читай: на мобильной версии сайта). Ответ: ничего не мешает.

Вывод: функция заказа столика не может стать значимой причиной, почему ваши клиенты должны пользоваться мобильным приложением.

Едем дальше.

Поиск ресторанов

Ситуация: у ресторана есть сеть из нескольких заведений. При этом бренд присутствует во многих городах сразу. В этом случае наиболее вероятно, что гость города откроет приложение и узнает, где же поблизости находится его любимый бар или кофейня.

Проблема в том, что подобная услуга предоставляется любым городским справочником с картой. Зачем потребителю эта функция в приложении, когда тот же 2GIS предоставляет аналогичный сервис. Вот только функций там больше, да и при желании можно найти похожие заведения в радиусе.

Еще один момент: функция актуальна только для крупных сетей и практически всегда ей пользуются только приезжие. Таким образом, количество ситуаций пользования сокращается в десятки раз.

Вывод: функция «рестораны на карте» совершенно не актуальная, ее полностью вытеснили приложения-навигаторы по городу.

Лондонская пиццерия Homeslice сделала эту функцию в мобильной версии сайта. Единственная причина делать ее в приложении — отправка пуш-уведомлений на мобильный проходящих мимо людей.

Онлайн-меню

Та самая функция, ради которой поначалу все рестораны и создавали свои мобильные приложения. Просто меню.

Меню в приложении практически ничем не отличается от меню на сайте. Кроме одной детали: его можно сделать оффлайновым, то есть интегрированным в файлы приложения. Интернет не нужен.

Это сомнительное преимущество тем сомнительнее, что областей, не покрытых мобильной связью, скоро не останется совсем. А пока они есть — в них точно нет вашего ресторана. А при нынешних пакетах бесплатных гигабайт — никто и не думает экономить трафик на картинках «Пепперони» и «Филадельфии».

Вывод: функция онлайн-меню в приложении ничем не лучше такого на сайте и не сможет удержать ваших клиентов.

Онлайн-заказ и доставка

Приложение с функцией онлайн-заказа интересно двум типам заведений. Сами ресторанам, доставляющим еду. Сервисам доставки (агрегаторам).

Мобильное приложение выигрывает у мобильного сайта, пожалуй, только возможностями нативного drag’n’drop — такая механика хорошо работает, например, в конструкторах еды (воки).

Мобильное приложение службы доставки «Сакура»

Вывод: если у вас нет функции «собери свою еду», то ценность мобильного приложения сомнительная. Хотя, бесспорно, хороший мобильный сайт или мобильное приложение выигрывают у десктопного — ведь ситуации, когда нужно заказать еду, настигают нас у компьютера далеко не всегда.

Предварительная оплата заказа

Клиент выбирает блюда, оплачивает заказ и приходит за ним. То есть не заказывает доставку, а именно приходить посидеть за столиком. Или унести с собой самостоятельно.

Такая функция есть, например, в приложении Starbucks. Именно эта сеть ввела моду на подобную механику.

Согласно докладу Национальной Ассоциации ресторанов США, внедрение такой функции дает на 5% больше заказов уже в первые три месяца. Хотя в чем удобство именно мобильного приложения перед сайтом, хорошо оптимизированным под мобильные — снова загадка.

Вывод: предварительный заказ и оплата — функция, которая может быть запросто реализована и в веб-приложении.

Программа лояльности

Здесь возможностей много и их действительно лучше реализовать внутри мобильного приложения.

Причина простая — чем больше причин у пользователя посещать сайт чаще, тем сильнее он хочет вместо сайта мобильное приложение. Потому что оно моментально загружается, быстрее работает, стабильнее, не зависит от скорости интернета.

Программа лояльности и все движения по бонусному счету клиента — это фактически лишний повод заглянуть в приложение. Проверить баланс. Убедиться, что бонусы пришли. Посмотреть, какие там акции в эту пятницу.

Сеть ресторанов Wienerschnitzel из Калифорнии запустило приложение, которое занимается только бонусами. Можно положить деньги на счет и, оплачивая покупки в ресторане с этого счета, зарабатывать бонусные баллы. А в день рождения владельцы приложения получают комплимент от ресторана — корндог или фруктовое мороженое.

Вариантов реализации программ лояльности может быть множество, это отдельная тема. Суть в том, что любая такая программа имеет «игровую» механику. А для такого способа коммуникации больше подходит мобильное приложение.

Вывод: если у вас большой упор на программу лояльности и ее механики — стоит сделать выбор в пользу мобильного приложения.

Заключение

Вся затея с «мобильными приложениями для бизнеса» состоит в том, чтобы сделать пользовательский опыт мягче и приятнее. Мотивировать пользователя вернуться. Дать ему эти дополнительные стимулы — в виде полезных сервисов. Для этой цели одинаково хорошо подходит и мобильная версия, и мобильное приложение.

У приложения есть ряд преимуществ (особенно существенны последние два):

  • Быстрый вызов кликом по иконке на рабочем столе.

  • Высокая скорость работы за счет установки некоторых «тяжелых» компонентов в память телефона.

  • Реализация таких специфичных механик, как свайп, drag’n’drop и других.

  • Возможность делать рассылки push-уведомлений и пользоваться proximity-маркетингом.

  • Возможность более глубокой интеграции с программой лояльности.

Еще один важный момент: совершенно нерационально делать «приложение для всего и сразу». Опыт показывает, что приложения, построенные вокруг одной функции пользуются куда большим спросом.

Пример успешной реализации такого «приложения вокруг одной функции» есть у нас в блоге. Правда, там далеко не о ресторанах.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
8 финтех-стартапов, готовых совершить революцию в банковской системе https://mkechinov.ru/fintech-startups.html

Стартапы в области финансовых технологий растут третий год подряд. Они прибыльны и привлекательны для инвесторов. В прошлом году в них вложено более 20 миллиардов долларов, что почти вдвое больше показателя 2014 года — 12 миллиардов долларов. 

Новые финансовые технологии уже конкурируют с традиционным банкингом, а в скором будущем могут полностью изменить наше представление об управлении деньгами. Вот только восемь стартапов, настроенных наиболее решительно.

Cake

Сервис предлагает оплачивать покупки с помощью смартфона. Вы устанавливаете приложение и привязываете к нему кредитную карточку. Далее — выбираете место в меню приложения (пока доступны только кафе и рестораны) и посещаете его. Можете позвать с собой друзей, а расплатиться через Cake. Он умеет делить счёт, создавать групповые платежи и расплачиваться без официанта.

Свои преимущества получают компании, принимающие платежи в системе Cake. Они могут узнать о своих клиентах больше — благодаря доступу к открытой информации профилей. Могут отслеживать продажи в режиме реального времени и придумать новое занятие для сотрудников, которые обычно были заняты расчётом посетителей.

FingoPay/Sthaler

Ещё дальше пошёл британский стартап Sthaler. Он разработал технологию оплаты с помощью биометрического сканирования пальца — FingoPay. Приложение создает индивидуальную «карту расположения вен». Её можно связать с кредитной картой или банковским счётом и оплачивать покупки, прикладывая палец к сканеру.

Sthaler заявляет: вероятность того, что ваша структура расположения вен в организме совпадёт со структурой другого человека, равна 1 к 3,4 миллиардам. Это делает технологию практически неуязвимой. 

Currency Cloud

Currency Cloud — ещё один британский стартап в области платежей. Он работает с бизнес-клиентами и предлагает трансграничные денежные переводы — быстрее и дешевле банков. Стартап был запущен в 2012 году, насчитывает 125 корпоративных клиентов и ежегодно обрабатывает операции на 15 миллиардов долларов. В прошлом году Sapphire Ventures и японский гигант электронной коммерции Rakuten инвестировали в Currency Cloud 18 миллионов долларов.

WorldRemit

Британский стартап WorldRemit бросает вызов компаниям в области денежных переводов. Он предлагает по низкой цене отправлять деньги по всему миру — для этого нужно знать номер банковского счета или мобильного кошелька. Получателю достаточно настроить учётную запись на своём телефоне и принимать переводы, не выходя из дома.

Потенциальные клиенты WorldRemit — два миллиарда человек, живущих в развивающихся странах. Создатели стартапа говорят о его ценности для мигрантов: «В этом году иностранные рабочие отправят более 600 миллиардов долларов в другие страны. Мы постараемся стать лидерами на рынке и перевести большую часть от этой суммы».

eToro

Этот стартап называет себя «социальной торговой сетью». Он позволяет следить за успешными трейдерами, копировать их стратегии и успешно инвестировать по всему миру. Платформа eToro поддерживает торговлю валютами, сырьём и индексами. Ею уже пользуются более 4 миллионов человек в 145 странах мира.

Funding Circle 

Funding Circle кредитует малый и средний бизнес Великобритании. По состоянию на конец 2015 года, этот стартап выдал займы на сумму 1,4 миллиарда долларов. «Мы стремимся к созданию таких возможностей для малого бизнеса, которые раньше не существовали», — говорит управляющий директор и соучредитель, Джеймс Микингс. «Слишком долго мы зависели от одной кредитной линии традиционных поставщиков. Мы строим инфраструктуру, в которой любой инвестор — крупный или небольшой — сможет кредитовать». 

Funding Circle насчитывает 48 тысяч инвесторов, в том числе Британский бизнес-банк, финансируемый государством.

Klarna

Этот шведский стартап может составить конкуренцию PayPal. Миссия Klarna — упрощение платежей. Пользователям сервиса не нужно регистрироваться, чтобы сделать покупку — достаточно ввести email и zip-код. Сам заказ можно оплатить в течение 14 дней после получения.

В прошлом году Klarna продала акции на сумму 80 миллионов долларов, после чего ее рыночная стоимость выросла до 2,25 миллиардов долларов. 

Zopa

Этот британский стартап — конкурент Funding Circle. Он был запущен в 2005 году и за это время выдал кредиты на сумму 1,8 миллиарда долларов. Zopa — это площадка для поиска инвесторов. Компания позволяет вкладывать в бизнес других людей и получать доход с процентов.

Доход Zopa в 2014 году вырос более чем в два раза по сравнению с 2013 годом: 11,5 миллиардов фунтов стерлингов против 5,4 миллиардов.

Заключение

Если финтех-платформы станут лидерами по работе и с физическими лицами, и с корпоративными клиентами, существующая банковская система сожмётся до узкого набора услуг. Она будет принимать вклады, но гарантировать доход сможет только по самым безопасным из них.

Уже сейчас традиционные банки ощущают снижение прибыли и вынуждены увеличивать стоимость своих услуг. В это время финтех-компании могут полностью подстроиться под нужды вкладчиков и заёмщиков, развить собственную инфраструктуру и кардинально изменить банковскую систему. 

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
В каких отраслях не стоит начинать первый стартап: медицина https://mkechinov.ru/medical-startups.html

Основатель стартапа — всегда что-то среднее между рациональным бизнесменом и безрассудным смельчаком. Только вот рационализм, как правило, включается сильно позже — сначала силы сжигаются на детализацию внезапной идеи. Лихорадочные брейнштормы, изрисованные схемами записные книжки, возбужденные рассказы коллегам и друзьям. Идея кажется гениальной. Этот процесс хотя бы раз, но затягивал каждого.

Наша студия уже десяток лет занимается разработкой стартапов на аутсорсе. Мы набираем рабочую команду проекта и становимся его частью на время разработки. Видели многое. Проектов, которые не оправдали ожидания заказчиков, к сожалению, больше.

Есть отрасли, где вообще не стоит пробовать достичь успеха. Одна из таких — медицинские стартапы, медтех. Разбираемся, почему.

Hardware-часть дорого производить

Не у всех медицинских стартапов есть «физическая часть». Но там, где она есть — стоимость старта подскакивает в несколько раз, зависит от сложности конструкции.

Для примера, сравним цены. Нативное мобильное приложение, которое считает калории, ведет статистику и рекомендует пользователю заведения для правильного питания в радиусе доступности — стоит порядка 1-1,5 миллиона рублей. Если заказывать у подрядчика-студии. Это полностью готовый продукт — аналитические исследования, проектирование, дизайн, верстка, код, тестирование.

Теперь hardware. Начнем с примера попроще, даже не из сферы медтеха. Один из проектов, который отметился на HackDay — руль для iPad KOLOS. Фактически — это кусок пластика с подвижной частью, лапками для фиксации устройства и винтом для крепления к столу. Всё. Рабочий прототип выглядел примерно так:

Стоимость разработки — 50 000 $. За эти деньги авторы проверили несколько гипотез, протестировали первые прототипы, внесли изменения, снова произвели прототип. Поняли, что сам проект никому не нужен и закрылись. Такое бывает. Расходы на эксперименты покрывали деньги акселератора. То есть, приблизительно 3 миллиона рублей ушло на проект, который не отличался технической сложностью.

Да, в России есть проекты медтех-сегмента, которые выглядят многообещающе — вроде бионических протезов Motorica или экзоскелета ЭкзоАтлет. Но затраты на их производство и сопряженные с этим риски и ответственность — феноменальны. То, что технически попроще, но тоже включает в себя производство «физической» части — в 4-5 раз дороже «просто приложения».

Наукоемкость отрасли

Настоящий медтех — это почти космическая промышленность. Лазеры, кардиостимуляторы, бионические протезы — всё это точно не потянуть, если изначально не обладать очень крепкой базой знаний на тему. Фактически, быть экспертом в выбранной области. Просто прийти, как «человек от бизнеса», пообщаться с врачами и учеными — не вариант. Пообщаться-то, может, и выйдет, а вот заняться HR-ом качественных кадров — ну никак.

Есть второй лагерь медтех-стартапов — это онлайн-сервисы, связанные с темой здоровья и так называемый M-Health.

Первое — всевозможные площадки, где встречаются пациенты и доктора, доктора и доктора, доктора и фармацевты и так далее. В плане производства — сайт или мобильное приложение.

Второе — трекеры, пульсомеры, счетчики калорий и всё подобное. В плане производства — связка «простое устройство + мобильное приложение». Иногда просто мобильное приложение, без устройства.

Эти два лагеря выглядят относительно простыми и привлекательными, и всё бы ничего, но у них есть ряд других проблем, общих для всего медтеха. Об этом далее.

Конкуренция в M-Health огромна

Один такой проект мы недавно выпустили в свет для заказчика из Лондона, Bodycaster. Идея интересная — устанавливаешь норму белков, жиров и углеводов в день, приложение показывает, где можно качественно пообедать, чтобы получить свою норму. Проблема в том, что на тему только здорового питания в AppStore десятки десятков приложений: диеты, счетчики, рецепты, напоминалки и прочая.

В период с 2012 по 2015 их количество выросло скачкообразно. Только в 2014-ом вышло более 100 тысяч (!) таких приложений.

Незаинтересованность людей в собственном здоровье

Абсолютное большинство не готово заморачиваться ради собственного здоровья. То есть установить бесплатный трекер километров, побаловаться и выбросить — да. Купить платный трекер — нет. Купить платный трекер + носимый браслет — еще больше нет.

Есть пара категорий людей, которые заинтересованы здоровьем настолько, чтобы платить за услуги такого стартапа. Это мамы больных детей и люди со смертельным диагнозом. К списку можно добавить беременных и фитнес-любителей.

На этом рынок заканчивается. Быть здоровым модно, но платить дополнительно за сервис медтех-стартапа хотят и могут единицы. Тот факт, что на базе HealthKit от Apple так и не появилось ни одного громкого и востребованного проекта — кое о чем говорит.

Консервативность отрасли

Медицина — отрасль медлительная. Испытания новых лекарств разрабатываются десятками лет. Чтобы произошел научный прорыв в медицине — нужны миллиарды долларов. Чтобы прорыв был внедрен в больницы и клиники — вообще не прогнозируемое количество времени и денег.

Поэтому молодые предприниматели часто думают: я приду с инновационной идеей, переверну застарелый рынок, стряхну с них пыль и покажу, как надо. Стартаперы разрабатывают электронные карты пациента, системы менеджмента больницы, системы теледиагностики и прочие смелые инновации.

А потом на деле выходит, что клинике не нужна электронная карта, потому что она, не дай бог, утечет в другую клинику вместе с клиентом. Оказывается, что переубедить руководство сменить текущую систему менеджмента на DOS на новую и современную — проблематично, никто не хочет лишних затрат, ведь «всё и так работает». Выясняется, что пациентам привычнее приходить на прием и рассказывать доктору доверительные истории лично, чем по веб-камере (тут есть еще один подводный камень, о котором чуть ниже).

Что касается самого процесса лечения или постановки диагноза — консервативны не только врачи, но и сами пациенты. Всех связывают правила, регламенты, привычки, этические соображения. То есть весь рынок очень тяжел на подъем.

Отраслевая специфичность ведет к удорожанию поддержки контентных проектов

Продажа рекламы на узконаправленную аудиторию кажется привлекательным делом — например, если у вас площадка, где общаются стоматологи, вы можете сдавать баннерные места за дорого производителям стоматологической техники и материалов. Всё бы хорошо, только вот для того, чтобы целевая аудитория продолжала интересоваться вашим сайтом и ходить туда каждый день — их интерес нужно подогревать новым интересным контентом. Написание которого требует вполне определенных специфичных знаний, не говоря об умении хорошо излагать свои мысли.

Возьмите множество «копирайтеры», возьмите множество «стоматологи», прикиньте, какая часть этих двух кругов пересекается. Даже если вы найдете нужную команду райтеров, то затраты на статьи будут существенно выше, чем, например, по тематике «ремонт». Специалистов меньше, востребованность больше, ценники выше.

Можно делать проект с тематикой попроще: для пациентов или для беременных. Контент будет выходить дешевле. Но выпускать его придется чаще — притом конкурируя с существующими площадками.

Так или иначе — затраты на контент будут огромными. А если учесть еще и тот факт, что на начальном этапе придется много ресурсов вкладывать в рекламу, SEO-оптимизацию, чтобы получить хоть какой-то первоначальный трафик — придется запастись вдвое, а то и втрое большими бюджетами на маркетинг. Уже на старте.

Особенности законодательства, неприменимость опыта США

Медицина в Штатах развита несравнимо сильнее, причем в плане ИТ тоже. Однако просто примерять чужой опыт на нашу почву — как и всегда, опрометчиво. Во многом это связано со спецификой отечественного законодательства.

Есть две области, в которых лучше не пробовать запустить стартап медицинской тематики. Это доставка лекарственных препаратов (соответственно, онлайн-аптеки тоже под вопросом) и удаленная диагностика. И то, и то незаконно в РФ.

Показательная история про диагноз, поставленный по WhatsApp в Якутии. Законопроект, который призван, отрегулировать данный вопрос, пока что не принят, так что ситуация подвешенная.

Заключение

Развивать инновационные проекты, у которых помимо меркантильных целей есть еще и социальные, — прекрасно. Именно по этой причине создаются тематические акселераторы и дается господдержка.

Однако отрасль чрезвычайно требовательна как к автору такого проекта, так и к команде. Нужно понимание, нужен опыт и жизнеспособная идея. А самое главное — конкурентоспособная.

Если не терпится начать технологический проект в сфере медтеха, то безопаснее всего попробовать что-то, не требующее наукоемких исследований, специальных знаний, огромных бюджетов и так далее. Онлайн-сервис, приложение — несмотря на насыщенность рынка конкуренцией, всегда есть место оригинальным идеям.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Смерть стартапа: Обзор самых заметных стартапов, закрывшихся в 2016 году https://mkechinov.ru/dead-startups-2016.html Вспоминаем заметные закрытия с конца 2015 года по сей день и разбираемся с причинами. Для интересующихся — вот аналогичный материал за прошлый год.

Powa Technologies

«Самый дорогой британский стартап», работавший в разных направлениях сегмента ecommerce: платформа для создания онлайн-магазинов, сканер QR-кодов, POS-система.

  • Инвестиции: по данным базы CrunchBase, стартап привлек более $176 млн в трех раундах. Британский финансовый эксперт Тони Крэддок, основываясь на своих данных, сообщает о более чем $200 млн.
  • Старт: 2007 год.
  • Закрытие: 2016 год.
  • Срок жизни: более девяти лет. В 2016 году компания была приобретена SuperCom.
  • Причина: руководство пускало пыль в глаза инвесторам и СМИ, говорило о тысячах заключенных контрактов, по факту не имея собственного дохода. При этом стоимость компании оценивалась в $2 млрд. Штат был раздут (с 2013 по 2014 год количество сотрудников выросло с 74 до 430 человек), ресурсы бросали на оформление предзаказов на продукты, которые еще не были разработаны.

Quirky

Сервис, воплощавший в жизнь изобретения в области «интернета вещей». Пользователи предлагали свои концепции и голосовали за понравившиеся.

  • Инвестиции: стартап привлек более $175 млн в семи раундах.
  • Старт: март 2009 года.
  • Закрытие: 2015 год.
  • Срок жизни: более шести лет. В 2016 году компания была приобретена Q Holdings и перезапущена.
  • Причина: низкая маржинальность производимых продуктов. На претворение концепции в жизнь тратилось несоизмеримо больше ресурсов, чем потом приносили продажи продукта. Компания изначально взяла курс на количество: вместо того чтобы выпускать пару продуктов в год, руководство Quirky хотело производить десятки. Выпускаемая продукция не поддерживалась: не было сбора обратной связи и улучшений при перевыпуске новой модели.

Rdio

Один из первых сервисов стриминга музыки. Бывшие сотрудники Skype за два года сделали свой сервис — на старте он предлагал доступ к прослушиванию медиатеки из 7000 треков.

  • Инвестиции: стартап привлек более $125 млн в шести раундах.
  • Старт: август 2008 года.
  • Закрытие: декабрь 2015 года.
  • Срок жизни: более 7 лет.
  • Причина: компания, как и многие другие музыкальные стриминговые стартапы, не выдержала конкуренции со Spotify. Стартап собирался покорять аудиторию США, но его бизнес-модель проиграла модели появившегося тогда Spotify: сервис предлагал слушать музыку бесплатно, а у Rdio было только платные подписки. Журналисты отмечают еще и неэффективное руководство компании.

Mailbox

Mobile-friendly почтовый клиент, приобретенный компанией Dropbox.

  • Инвестиции: стартап привлек более $5 млн за один раунд и был выкуплен Dropbox за $100 млн.
  • Старт: 2012 год.
  • Закрытие: декабрь 2015 года.
  • Срок жизни: около трех лет.
  • Причина: «приложения для продуктивности» вроде записных книжек (Evernote) и «облачных» хранилищ (Dropbox) теряют свою ценность во многом потому, что для массового потребителя непринципиально, чем пользоваться, — они выбирают предустановленный почтовый клиент и бесплатное хранилище.

По всей видимости, Dropbox была нацелена на создание рабочей среды (наподобие Google) и для этого покупала полезные для себя стартапы: Mailbox, Carousel. Экосистема приложений для продуктивности интересна в основном корпоративному сектору, а для Dropbox это означало, что много работы по Mailbox пришлось бы сделать с нуля — в итоге стартап был свернут.

Homejoy

Платформа для заказа услуг клининга.

  • Инвестиции: стартап привлек более $64 млн в пяти раундах.
  • Старт: июль 2012 год.
  • Закрытие: 2015 год.
  • Срок жизни: более двух лет.
  • Причина: привлечённые инвестиции не спасли компанию от провала. В 2015 году руководство объявило, что средства от прошлых инвестиций израсходованы, а новых инвесторов найти не удалось. Однако было два других решающих фактора. Первый — это иски против компании: Homejoy устраивала своих сотрудников, убирающих квартиры, как независимых подрядчиков (статус нештатного сотрудника лишал их некоторых преимуществ). Второй — надолго с компанией оставалось абсолютное меньшинство клиентов: всего 10% делали повторные заказы в течение шести и более месяцев, 25% — дольше одного месяца. Компания была зациклена на стремительном росте: большая часть средств пускалась на маркетинговые эксперименты, и при этом страдало качество самой уборки и стабильность работы онлайн-заказов.

EverythingMe

Лаунчер для Android с функциями персонализации.

  • Инвестиции: стартап привлек более $35 млн в трех раундах.
  • Старт: май 2010 года.
  • Закрытие: октябрь 2015 года.
  • Срок жизни: более пяти лет.
  • Причина: оболочка предлагала сортировать приложения, контакты и другую информацию в зависимости от контекста: местоположения, погоды, времени суток, личных предпочтений. По словам руководителей, они не смогли найти устойчивую бизнес-модель для своего продукта.

Coolest Cooler

Портативный холодильник, в который помещаются разделочная доска, блендер, акустика и разъемы для зарядки гаджетов.

  • Инвестиции: стартап привлек более $13 млн за счет краудфандинга.
  • Старт: 2014 год.
  • Закрытие: 2016 год.
  • Срок жизни: два года. Сейчас проект номинально функционирует, но поставки беккерам (людям, которые жертвовали деньги проекту — прим. ред.) с Kickstarter заморожены на неопределенный срок.
  • Причина: из-за низкой скорости производства холодильника, а также проблем со сборкой, которые выявились только на этапе производства, компания не выполнила обязательства по поставкам перед беккерами. У руководства было недостаточно опыта в ведении бизнеса, чтобы правильно распределить расходы, спланировать объемы производства и спрогнозировать время поставок.

Revolv

Хаб для «умного дома», с помощью которого можно было контролировать все подключенные устройства и управлять ими.

  • Инвестиции: стартап привлек более $7 млн, а впоследствии был поглощен Google Nest.
  • Старт: май 2012 года.
  • Закрытие: май 2016 года.
  • Срок жизни: четыре года.
  • Причина: Google свернула проект Revolv, причем в довольно жесткой форме: у всех текущих пользователей хаба он просто перестал работать. Это подняло волну возмущения как среди инвесторов, так и среди рядовых потребителей. Причины такого решения Google не разглашаются.

Pixable

Сервис запускался как платформа для просмотра фотографий в социальных сетях и обмена ими. Постепенно компания обросла сервисами развлекательной направленности, и ее стали называть «вторым Buzzfeed».

  • Инвестиции: стартап привлек более $6 млн, а впоследствии был поглощен Google Nest.
  • Старт: март 2009 года.
  • Закрытие: 2015 год.
  • Срок жизни: более пяти лет.
  • Причина: переломным моментом для Pixable стала ее покупка компанией SingTel, после чего Pixable начала уподобляться Buzzfeed. Несмотря на потрясающие показатели посещаемости, в 2015 году компания-владелец решила больше не поддерживать контентный проект, так и не найдя на него покупателей.

Менее значительные закрытия

Кроме перечисленных проектов, недавно были закрыты:

  • Last Guide, сервис персонализации поиска, привлек более $2 млн инвестиций.
  • Zirtual, сервис личных ассистентов, более $2 млн.
  • RewardMe, CRM-платформа, более $1 млн.

Кому предрекают скорую гибель

Эксперты смело прогнозируют скорое падение фриланс-биржи Upwork и HR-платформы Zenefits.

Upwork образовалась после объединения двух популярных бирж фрилансеров: Elance и oDesk. Сейчас экономика Upwork находится в очень шатком положении, хотя говорить о закрытии еще рано. Cтартап привлек $74 млн в пяти раундах.

Пока что проект действует, но оценочная стоимость компании упала в два раза — с $15,8 млн до $7,3 млн. Другие показатели после слияния двух бирж тоже не на высоте: если до объединения на бирже Elance было 78 тысяч размещенных заказов, а на oDesk — 48 тысяч, то новоиспеченный Upwork показал результат всего в 85,5 тысяч. Сейчас руководство Upwork компенсирует экономический спад, повышая стоимость использования сайта, то есть за счет пользователей платформы.

Что касается Zenefits, то подробный рассказ недавно публиковался на vc.ru.

Заключение

Как мы видим, законы стартап-рынка остаются прежними: стабильное процветание стартапа может обеспечить только та бизнес-модель, которая одновременно крепко стоит на ногах и способна оперативно гнуться под меняющийся рынок.

Что касается миллионных инвестиций, миллиардных оценок и стремительного роста — ценность таких критериев нисходит до нуля. Конечно, для самого продукта, а не для его основателей.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Какие стартапы интересуют «японский Amazon» https://mkechinov.ru/rakuten.html

О Rakuten

Rakuten — международная торговая платформа, которая существенно отличается от западных гигантов. Amazon и Ebay ориентируются на крупные магазины, собирая их предложения в едином маркете. Японский агрегатор изначально задумывался в ином ключе: это была торговая площадка для мелких продавцов, у которых не было собственного интернет-магазина. Rakuten давал им «торговое место» в интернете, приличный трафик, инструменты для взаимодействия с аудиторией и анонсирования новых товаров.

Таким образом, Rakuten изначально был больше похож на азиатский блошиный рынок, а не стерильный европейский торговый центр. Именно такая замкнутость на токийских продавцах, кропотливая работа с каждым позволила вскоре компании занять свою нишу на японском рынке и начать поход на запад. В 2000 году компания провела IPO.

Сегодня ежегодная прибыль Rakuten оценивается в 5,98 миллиарда долларов — это существенно меньше, чем у того же Amazon, но, как нам кажется, японцы не стремятся конкурировать с американцами. Во многом значительную роль играет сам бренд страны — многие покупают на Rakuten только потому, что там представлены или известные японские производители (Toyota, Sony, Yohji Yamamoto, Hello Kitty), или потому, что там много продукции с ярко выраженными национальными чертами (японский чай, электроника, одежда, игрушки, товары для хобби).

Компания была основана в 1997 году и восемь лет происходило ее становление на локальном рынке Японии. С 2005 года Rakuten взяла курс на расширение рынков сбыта — поэтом повысился интерес компании к технологическим стартапам из других стран.

Проанализируем историю приобретений Rakuten.

2005

Rakuten покупает LinkShare, американскую партнерскую рекламную сеть. Этот год можно официально считать началом западного похода Rakuten — сделка позволила компании предлагать своим партнерам-продавцам (как японским, так и западным) продвигать товары на мировом рынке.

Сумма сделки: 425 млн долларов.

2010

После долгого затишья, в период с мая по июнь 2010-го Rakuten совершила сразу три больших сделки:

  • Покупка PriceMinister, онлайн-магазина новых и сэконд-хэнд товаров по фиксированной цене. Сумма покупки сервиса — $200 миллионов.
  • К компании присоединился крупный американский магазин Buy.com. Фактически этот момент стал официальным выходом японцев на покупателей в США — ведь вместе с самим сервисом Rakuten получила также и всю лояльную аудиторию магазина: первоначально сайт сохранял свое привычное название, но перенаправлял покупателей на сайт Rakuten. Сумма сделки — $250 миллионов.
  • Приобетение eBank, платежного стартапа.

2011

Rakuten переключается на другие рынки: Европы и Латинской Америки. Главные приобретения компании за этот период — покупка ряда успешных компаний, занятых в сфере электронной торговли: бразильского Ikeda (разработка инструментов для e-commerce), немецкого Traforia (конструктор интернет-магазинов и их размещение на едином портале), британского Play.com (интернет-гипермаркет).

Также компания начинает идти в еще одном важном направлении, в которое вложит еще много инвестиций в будущем — это электронные книги. В 2011 Rakuten приобретает канадский Kobo, сервис для чтения книг и производителя читалок. Сумма сделки рекордная для этого года — $315 миллионов.

2012-2013

Компания начинает плотно работать с лояльностью клиентов и собственным сервисом — это подтверждает приобретение японского сервиса Spotlight, который автоматически фиксирует факт посещения сайта и вознаграждает пользователя бонусными очками. Еще одно полезное приобретение компании — облачный фулфилмент-сервис Webgistix.

Второй довольно неожиданный, на первый взгляд, ход: покупка сразу нескольких проектов, занимающихся видео. Это, в первую очередь, сингапурский сервис потокового видеовещания Viki, купленный за $200 милионов. В ту копилку добавляется видеосервис Wuaki.tv, позволяющий смотреть фильмы независимых режиссеров в онлайне.

Причины такого внимания к видеосервисам понятны: традиционное телевидение отходит на второй план, уступая место онлайн-сервисам, растет их ценность как рекламного канала. К слову, Amazon купит Twitch только через год.

2014

Самый «дорогой» год для Rakuten — компания продолжает активное наступление на внешние рынки. Этот этап знаменуют сделки:

  • Покупка Viber за $900 млн. Мессенджер рассматривается компанией как строительный материал для своей экосистемы и инструмент маркетинга. Три года назад компания стала стратегическим партнером российского Ozon.ru и, учитывая то, что сегодня мессенджер был признан самым популярным в России — у Rakuten есть серьезные планы на российский рынок.
  • Покупка Ebates за $1 млрд. Компания из Сан-Франциско представляла собой кэшбэк-сервис. Его покупка открыла перед Rakuten еще одну дорогу к американским покупателям.

О том, что японцы поддерживают наступление на внешние рынке также говорит покупка рекламной сети DC Storm (представлена в США, Германии и Великобритании).

Работа над технической стороной собственного сервиса продолжается — Rakuten покупает Slice, сервис трекинга посылок.

2015

Современные интересы Rakuten — это книжный ритейл и саморазвитие платформы. И то, и другое — давно известные направления. К слову, инвестирование японцев в российский Ozon тоже так или иначе связано с книгами: ведь Ozon контролирует «Литрес».

Самыми заметными сделками прошлого года стали:

  • Покупка эстонского стартапа Fits.me, онлайн-инструмента, который помогает «примерить» одежду из интернет-магазина с помощью веб-камеры.
  • Покупка крупного дистрибьютора книг Overdrive. Компания действует на рынках США, Сингапура, Мексики, Канады и Австралии. Складывается ощущение, что Rakuten стремится монополизировать этот рынок — или, по крайней мере, откусить приличную его долю, став полноценным конкурентом Amazon с его Kindle.

Еще две значительных сделки 2015-го — приобретение сети мобильной и веб-рекламы Deep Forest Media, и азиатского букинг-сервиса Voyagin.

Особенности поглощений Rakuten

Как мы видим, компания и сегодня нацелена преимущественно на экспансию на Запад — если сравнивать с тем же Google, у которого большая часть приобретений приходится на стартапы из США — сделки Rakuten совершаются в подавляющем большинстве случаев с неяпонскими компаниями.

Главный сектор интереса — сервисы, улучшающие сервис платформы электронной коммерции, а также маркетинговые инструменты и рекламные сети. Еще одна точка интереса — компании с большой аудиторией и потенциалом: мессенждеры, сервисы видеостриминга.

Не стоит забывать, что Rakuten Retail, занимающаяся электронной торговлей — только часть Rakuten Group, в которую помимо этого входят подразделение, специализированные на путешествиях, онлайн-платежах, электронной безопасности, медиа, видеоконтенте, даже профессиональном спорте. Такой диверсификацией можно объяснить многие на первый взгляд неожиданные приобретения компании — например, покупку токийского Voyagin.

Выводы

На фоне своих более раскрученных собратьев из США и Китая, Rakuten выглядит вечно «догоняющим» игроком, который то и дело пытается выкупить часть американского, азиатского или европейского рынка и помериться силами с местными лидерами. Это также толкает компанию на крупные сделки с сервисами, которые способны улучшить качество обслуживания Rakuten. Что ни говори, а в техническом плане компания пока что отстает от того же Amazon.

Тем выгоднее ситуация для технологических стартапов, которые работают в сфере e-commerce и намерены выгодно продаться в будущем. Они могут повернуть голову с Запада на Восток и присмотреться к японскому гиганту.

Похожие статьи:

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Успешные стартапы, разработанные на аутсорсе https://mkechinov.ru/outsource_startup.html Как-то мы писали о том, почему начинать tech-стартап сразу с набора собственной команды — это большой риск. На старте важно продемонстрировать прототип продукта, обосновать его ценность перед инвесторами, но если вы кроме самого продукта заняты непрерывным поиском кадров, менеджментом команды, мотивацией — запуск просто будет откладываться на неопределенный срок.

Есть альтернативный путь, о котором мы тоже уже упоминали: аутсорсинг команды разработки. Причем оптимальный сценарий — это не случайно найденные в интернете программисты и дизайнеры, а аутсорс полностью укомплектованной и сработавшейся команды «в аренду».

Мировой и российский опыт подтверждает, что аутсорсинг разработки, как на ранних стадиях проекта, так и во время его роста — отлично работающая модель. Приводим примеры стартапов, которые развивались именно по такой схеме и добились успеха.

Коллективный чат Slack набирает популярность, сегодня продукт оценивается в 3 миллиарда долларов. На ранних этапах компания использовала аутсорс-разработчиков.

Сегодня Skype — одно из самых популярных средств связи по интернету. Компания начинала без собственной команды программистов, программную часть выполнила аутсорс-команда из Эстонии. Компания была куплена Microsoft за 8,5 миллиарда долларов.

Крупнейших хостинг и среда совместной разработки для ИТ-проектов, Github, использовал работу программистов-аутсорсеров. Это позволило ему быстро нарастить функционал и в 2008-ом стать «Лучшим стартап-дебютом» по версии TechCrunch. Сегодня компания оценивается в 2 миллиарда долларов.

Basecamp, один из самых популярных инструментов для управления проектами. Что примечательно, в процессе работы над продуктом был создан фреймворк Ruby on Rails, который сегодня считается оптимальным решением для разработки стартапов.

С самого начала MySQL практикует стратегию: использование преимущественно аутсорс-персонала из разных стран.



E-commerce платформа в сфере цифровой дистрибуции AppSumo работает по модели «предложение дня» и имеет около 700 000 активных подписчиков и оценивается в 2 миллиона долларов. Начиналось всё с найма пакистанского разработчика за 50 $ (нужно было сделать на сайте кнопку PayPal), с тех пор очень многие специалисты компании работали по аутсорс-модели: программисты, маркетологи и контент-специалисты.

Платформа электронной коммерции Fab за год выросла с 175 тысяч до 10 миллионов пользователей за год. Стоимость компании оценивали в 1 миллиард долларов, а за рекордные инвестиции за один раунд для компании составили 105 миллионов. Компания прибегла к помощи аутсорс-команды разработчиков на этапе роста.

Klout анализирует социальные связи и измеряет влияние в социальных сетях. Перед запуском компания полагалась на силы множества аутсорс-разработчиков.

Сервис Staff.com, предлагающий услуги аутсорсинга компаниям, сам развивается по этой же модели.

Рекрутинг-приложение для Facebook, BranchOut, было целиком сделано на аутсорсе. Компания привлекала суммарно 49 миллионов долларов инвестиций.

Владельцы чистых IT-компаний часто используют аутсорс-разработчиков из разных стран для развития продукта. Как это делает Opera Software.

Джек Ма и Пэн Мэй, основатели «китайского eBay» Alibaba, отдали разработку на аутсорс в самом начале пути компании. Сосредоточенность на бизнесе и стратегии помогла им построить ту компанию, что мы знаем сегодня.

Можно подумать, что только западные компании практикуют аутсорсинг технической части стартапа, но это не так. Например, сервис онлайн-бронирования туров HipWay был разработан на аутсорсе нашей командой, мобильное приложение для КупиКупон — аналогично.

Как понять, что вам нужен аутсорс

Начать стоит с самого главного — самоидентификации. Определите для себя, на каком этапе развития находится ваша компания. Если это одна из следующих, то аренду готовой команды стоит рассмотреть как решение:

  1. Ранняя стадия. Всё, что у вас есть фактически — идея и подробная детализация, как эту идею вы собираетесь реализовать. Без технических подробностей — тут всё в гипотезах. Чтобы не тратить время на наращивание экспертизы в незнакомой вам области — стоит обратиться к аутсорсерам. Еще момент: технологические стартапы очень сильно завязаны на самих технологиях, так что консультация эксперта точно не будет лишней: в нашей практике предостаточно случаев, когда идея проекта корректировалась на ходу, так как сталкивалась с реальностью технологий.

  2. Стадия начала роста. Даже если до этого вы пользовались собственной командой, вас, вероятнее всего, просто не хватит на оперативный найм и обучение кадров для быстрого развития проекта. Однако брать первую более-менее приглядную команду не стоит: вы собираетесь пустить их в отстроенную систему вашего продукта и бизнеса, поэтому обязателен опыт разработки именно стартапов. Такие «команды в аренду» — это набор всех нужных специалистов в одном флаконе, с опытным проект-менеджером, дизайнерами и разработчиками.

Преимущество команды в аренду еще и в том, что это — гибкий инструмент. Вы можете подобрать команду с нужным вам набором скиллов, вместо того, чтобы обучать своих (а это долго и дорого). Как только команда перестанет отвечать задачам следующего этапа — ее можно расширить за счет дополнительных ресурсов подрядчика. Или вовсе заменить на другую — например, если работу над веб-сервисом вы закончили, а текущий этап развития предполагает запуск нативного Android-приложения.

Гибкость — это вообще про аутсорс. Если у вас нет потребности в собственной команде 8 часов в день — можете договориться с аутсорс-командой на почасовой лимит. Или вообще работать по time&material и платить строго за сделанный объем, по мере возникновения задач.

И, конечно, нужно понимать, что аутсорсинг — это не залог успеха всех этих компаний выше. Качественный (и своевременный) аутсорсинг — это только правильный тактический выбор.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Стартапы, которые покупает Facebook https://mkechinov.ru/facebook-aquisitions.html

Facebook известен своими аппетитам к поглощениям. Ежегодно компания тратит десятки миллионов, а иногда и миллиарды долларов на покупку технологических стартапов. При этом в большинстве случаев суммы сделок не разглашаются и остается только догадываться о настоящих цифрах. Как бы там ни было, Facebook сегодня — один из главных покупателей на рынке tech-стартапов. И каждый стартап мечтает попасть в его «продуктовую корзинку».

Сегодня приведем немного любопытных цифр на эту тему.

Сколько проектов купил Facebook за всё время

Из тех сделок, что были афишированы — с 2005 года по сей день Facebook совершил 58 сделок. Самая первая — покупка доменного имени facebook.com за 200 000 $ в 2005-ом. Последняя на данный момент — покупка шотландского стартапа Two Big Ears, занимавшегося VR-звуком. Ожидаемо, учитывая, что два года назад социальная сеть приобрела Oculus VR за немалые 2 миллиарда.

Общая сумма сделок за всё время

Суммарно Facebook потратил на покупку технологических стартапов 23 124 700 000 $. При том, что серьезную экспансию социальная сеть начала только с 2008-го года — именно тогда была совершена первая крупная покупка: социальная сеть ConnectU была куплена за 31 миллион долларов. А о регулярных множественных сделках можно говорить только с 2010-го.

То есть в среднем Facebook тратит около 3 миллиардов долларов в год на покупку сторонних проектов. Хотя статистику серьезно испортила самая громкая сделка компании — о ней далее.

Самые дорогие приобретения Facebook

Конечно, самой дорогой покупкой для Facebook стал мессенджер WhatsApp — в феврале 2014-го компания выложила за него те самые фантастические 19 миллиардов.

Можно составить небольшой топ покупок Марка Цукерберга:

  1. WhatsApp — 19 миллиардов долларов — 2014 г.

  2. Oculus VR — 2 миллиарда — 2014 г.

  3. Instagram — 1 миллиард — 2012 г.

  4. LiveRail (видеореклама) — 500 миллионов — 2014.

  5. Microsoft Atlas (рекламная платформа) — 100 миллионов — 2013 г.

  6. Face.com (распознавание лиц) — 100 миллионов — 2012 г.

Основной массив сделок находится в интервале сумм 10-85 миллионов долларов.

О скольких сделках Facebook мы мало что знаем

На сегодняшний день известно о 21 сделке — мы знаем подробности и цифры. А еще 37 остаются в тени — подробности известны в меньшей мере, суммы неизвестны совсем.

Есть еще ряд сделок, которые в принципе не «светятся» в СМИ — особенно если речь идет о покупке с последующим закрытием стартапа. Пример: платежная система Tugboat Yards, которую Facebook выкупил, включил команду в свой штат, а проект закрыл.

Стартапы каких стран чаще покупает Facebook

Если хотите, чтобы на ваш стартап обратил внимание Цукерберг — езжайте в Кремниевую долину. Хотя нет, не так. Делайте интересный и качественный продукт, а потом езжайте в Долину.

У приобретенных социальной сетью стартапов следующее происхождение.

  • 43 проекта из США (из них 14 — из Кремниевой долины).

  • 6 из Великобритании (в том числе израильский стартап Snaptu, купленный за 70 миллионов и Lightbox.com, сумма продажи которого не разглашается).

  • 3 из Израиля (все довольно известные — Pebbles, Face.com, Onavo, суммы 60-100 миллионов).

  • По 1 проекту из Беларуси, Канады, Финляндии, Индии, Малайзии и Нидерландов.

Какие технологии интересовали Facebook тогда и сейчас

Покажем на таймлайне:

2009-2010

Социальный этап. Facebook интересуют технологии: фотохостинг и шейринг, ветки обсуждений, хостинг и шейринг файлов, обновление статусов, рекомендации путешественникам. Этап знаменует покупка патентованных алгоритмов Friendster за 40 миллионов и покупка файлового хостинга Drop.io за 10 миллионов).

2011

Мобильный этап. Мобильная оптимизация, групповые чаты. Самая заметная покупка — Snaptu, продукт, помогающий пользоваться современными мобильными приложениями на бюджетных смартфонах, сумма сделки — 70 миллионов.

2012

Этап фотоконтента. Фотошейринг, распознавание лиц на фото, подарки внутри соцсети, социальная аналитика. Главная покупка — Instagram за 1 миллиард долларов, сервис фотошейринга Lightbox и сервис распознавания лиц Face.com.

2013

Этап кроссплатформенности. Facebook делает ставку на рекламные сети, использующие данные как десктопных, так и мобильных приложений (покупка Atlas за 100 млн), интересуется мобильной аналитикой. Покупает компании, занятые в сфере мобильного ПО (знаковая сделка: Parse за 85 млн.) и разработки кросс-платформенных игр (Spacesport).

2014

Этап VR и захвата новых рынков. Социальная сеть сохраняет интерес к аналитическим платформам (Branch, Little Eyes Lab, аналитические платформы, сделки по 15 млн.). Facebook всё сильнее превращается в рекламный инструмент и покупает платформу монетизации видеоконтента LiveRail за 500 млн. Курс на монетизацию за счет рекламы толкает компанию к покупке самых перспективных проектов на рынке: мессенджера WhatsApp (19 млрд.) и VR-технологии Oculus (2 млрд.). Ведется работа по развитию VR-направления (куплен музыкальный продакшен WaveGroup Sound).

2015

Поддержка курса на VR/AR и новые рынки. Тренд сохраняется. Facebook догоняет других лидеров технологического рынка, купив сервис распознавания речи Wit.ai. Приобретены два стартапа в сфере виртуальной и дополненной реальности: сервис управления жестами Pebbles и проект Surreal Vision. Также в 2015-ом компания покупает команду поисковика TheFind, который показывает товары в близлежащих магазинах — тем самым продолжая совершенствовать рекомендательные механизмы, чтобы предлагать рекламодателям еще более совершенный таргетинг.

2016

Этап видеоконтента? Пока что рано делать выводы, но две последние сделки, MSQRD (распознавание лиц с камеры, наложение «масок» на лету) и Two Big Ears (VR), говорят о том, что что в ближайшее время Facebook будет нацелен на проекты, которые занимаются перспективной отраслью VR, видеостримингом, видеочатами и всем, что так или иначе связано с видеоконтентом. Вероятно, вскоре стоит ждать покупки еще одной рекламной платформы, монетизирующей видеоконтент. Увидим.

Если занимаетесь tech-стартапами и мечтаете, что вас в будущем купит Facebook — вы знаете, что делать. Если не подходите под критерии — ничего страшного, есть же еще один тяжеловес рынка, любящий всех скупать.

Делитесь ссылкой на обзор с друзьями (в фейсбуке, точно) — так у нас будет больше стимула сделать аналогичный обзор для Google.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
VR/AR-проекты в автопроме https://mkechinov.ru/vr.html Автомобильная промышленность видится одной из самых перспективных отраслей для проектов виртуальной и дополненной реальности.

Технологии VR/AR вчера

Наивно полагать, что VR/AR технологии появились только вместе с Oculus Rift, Google Glass или Leap Motion. Они тоже произвели революцию, но именно тем, что сделали устройства виртуальной реальности доступными. Начиналось все намного раньше.

Комплект «шлем + перчатки» под названием RB2 стоил 100 тысяч долларов и был не по карману обычному пользователю. 1984-ый год.

В NASA вели свою разработку шлемов виртуальной реальности с датчиками слежения. 1985-ый год.

Для Sega Genesis хотели выпускать свой шлем виртуальной реальности — но из-за резкой критики пользователей проект заморозили. 1993-й год.

В Массачусетском технологическом институте велись работы по созданию первого шлема дополненной реальности. Тяжелая конструкция частично крепилась к потолку. 1968-ой год.

Уже прототипы 40-летней давности в целом напоминали сегодняшние шлемы виртуальной реальности от Oculus, HTC, Sony и т.д.

Но и сегодня остаются актуальными барьеры, которые всегда мешали VR/AR устройствам завоевать массовый рынок:

  1. Слишком высокая стоимость самих устройств.

  2. Громоздкость, неавтономность (необходимо подключать устройство к внешним вычислительным мощностям, чтобы получить эффект).

  3. Отсутствие драйвера: привлекательного контента (приложений, игр, видеоконтента), ради которых потребители готовы были бы приобретать недешевое устройство.

  4. Низкая осведомленность общественности о самой технологии (сегодняшний Oculus Rift критикуют практически за то же, за что и Sega VR 30 лет назад).

В целом индустрии предрекают светлое будущее — уже сейчас зарегистрировано более 600 стартапов виртуальной реальности со средней оценкой в 4,5 миллиона долларов, более миллиона часов VR-роликов было просмотрено на Gear VR от Samsung, приложение Google Cardboard скачали более 10 миллионов раз. Про VR-канал Pornhub и VR-игры вы тоже слышали. По прогнозам к 2018 году персональными VR-устройствами будут пользоваться более 170 миллионов человек по всему миру.

Автомобильная промышленность, которая всегда была на острие прогресса, может дать необходимый импульс для популяризации этих технологий.

Почему автопром может стать движущей силой VR/AR

Причин несколько:

  1. Автопром — это гонка технологий, особенно если речь идет о премиум-сегменте. Будь то infotainment-системы или бескамерные шины Tweel — автоконцерны будут пробовать многообещающие технические новшества. Ладно, CD-плееры — исключение.

  2. На автомобильном рынке традиционно агрессивный маркетинг, а рекламные кампании должны демонстрировать технологичность брендов — поэтому любая тренд-технология будет использоваться.

  3. У автопрома есть деньги на эксперименты с модными технологиями. Это тоже немаловажно.

Автопром уже сегодня выполняет важную для VR/AR функцию: внедряет технологии в комплексе (технология + решение) и «принудительно» знакомит потребителя с технологией как с полезным сервисом.

Перечислим, какое применение нашли VR/AR технологии в автомобильной промышленности сегодня

Виртуальные стенды и салоны

Маркетологи вынуждены быть изобретательными, чтобы выбиться из общего рекламного шума. Поэтому VR/AR технологии быстро нашли применение в рекламе.

Причем маркетинг иногда просто эксплуатирует модный термин, выдавая за AR то, что им не является. Пример — в 2015-ом Skoda провела рекламную кампанию для своей Fabia: фактически просто стенд с автомобилем и стойка с дисплеем, где можно кастомизировать цвет и некоторые элементы кузова.

Куда более технологичный пример использования AR — концепция автосалонов с дополненной реальностью (Volvo и Microsoft Hololens)


Еще один шаг в будущее автосалонов — приложения для AR-тюнинга Ferrari. Из устройств — только обычный планшет и приложение, никаких очков. Возможности — виртуальный тюнинг, демонстрация работы автомобиля «изнутри».

Виртуальный тест-драйв

Audi выбрала себе другого партнера, Samsung Gear VR — и предлагает сделать тест-драйв, не покидая салона.

Renault использовала Oculus Rift, чтобы позволить всем посетителям выставки в Амстердаме провести виртуальный тест-драйв новой модели минивэна Espase — причем в формате «4D» (за реальные ощущения, вроде дуновений ветра, отвечала группа ассистентов на площадке).

Похожее решение предложил Lexus для RC F — в виде приложения для очков Oculus.

Дополненная реальность печатных изданий

Еще один путь применения AR в автопроме — дополненная реальность печатных носителей.

Например, российская компания PlayDisplay предлагает выпускать подобные открытки:

Похожее решение другого разработчика, демонстрируемое на примере Audi:

Наши клиенты, 1Reality, тоже поставляют свой AR-сервис нескольким крупным автобрендам.

Пример из издательского дела: журнал «За рулем» практиковал дополненную реальность, однако сегодня официальные приложения для AR удалены из AppStore и Google Play.


Сервисное обслуживание с дополненной реальностью

Такие решения позволяют «видеть» машину внутри, заглянуть под капот не открывая его. Пока что существуют на уровне концепта, хотя и довольно любопытного.

Концепт Bosch использует данные с датчиков автомобиля, чтобы показывать «начинку» в реальном времени:

Технология становится более применимой именно к сервисному обслуживанию, если задействовать смарт-очки — тогда у человека нет необходимости держать перед собой планшет и он может выполнять ручную работу, ориентируясь на AR-подсказки. Получается такое AR-руководство по починке автомобиля.

HUD (проекционный дисплей)

Мы не заметили, как HUD перекочевали из разряда «инди-стартапы на кикстартере» в разряд «повсеместное внедрение автопроизводителями».

Такие разработки уже представили самые разные производители. Например, Hyundai:

Или Ford, использующий AR-технологии стартапа Mishor:

С той же AR-компанией сотрудничает Mercedes. Проекционные дисплеи в свое время представляли Pioneer, Harmann и другие компании, связанные с автопромом.

Автомобильные смарт-очки

Носимые технологии не могли обойти стороной автопроизводителей. Сам формат дополненной реальности в очках вызывает некоторые сомнения — например, использовать очки во время вождения для навигации кажется не самой удачной затеей (когда есть HUD). В то же время некоторые операции становятся проще именно со смарт-очками (приведенные выше примеры с «прозрачным капотом» это подтверждают).

Как бы то ни было, General Motors тестирует Google Glass с 2014-го. А, пожалуй, самое громкое заявление сделали в BMW — когда анонсировали смарт-очки, разработанные специально для MINI:

AR-системы обзора

Эта группа решает проблему плохой видимости. Самые популярные решаемые задачи — помочь водителю «видеть» сквозь непрозрачные элементы конструкции кузова (борьба с проблемой «слепых зон»).

Land Rover внедряет эту фантастическую технологию в автомобили Jaguar:

Кроме того существует стартап STS (See-through system) с глобальными амбициями: оснастить все автомобили камерами, тем самым позволив водителям «заглянуть» за идущую неподалеку фуру с помощью дополненной реальности:

Итого

Общие тенденции на рынке автомобильного AR/VR:

  • спад интереса к технологии смарт-очков.

  • повсеместное внедрение AR-интерфейсов, HUD.

  • объединение автобрендов с производителями AR/VR-технологий, кросс-PR.

  • смещение акцентов с премиум-сегмента на более доступный, но для технически продвинутых потребителей.

  • большая часть VR/AR-решений находятся на стадии концепций и тестирования.

В целом рынок автомобильной промышленности — один из самых интегрированных с технологиями VR/AR, если не считать индустрию развлечений и в частности игр. Но у автопрома большой потенциал — именно он может стать одним из ведущих драйверов к дальнейшему развитию рынка.

Любая технология, которая немного опережает время, сначала находит массовое применение в сфере развлечений, и только потом — в сферах с практической пользой для человека. Так, например, когда пришла мода на летающих дронов, изначально их использовали исключительно как предмет развлечения — с ними устраивали гонки и розыгрыши, это была дорогая необычная игрушка. И только потом к дронам начала присматриваться киноиндустрия и тот же Amazon.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Другая модель мобильного e-commerce https://mkechinov.ru/another-ecommerce-app.html

Обычно если поднимается тема мобильных приложений для электронной коммерции, то всё сводится к банальному обсуждению его плюсов и минусов. Говорят о том, что приложение умеет работать в автономном режиме, имеет высокую степень персонализации, может присылать push-и даже на заблокированный экран. И козырь — имеет полный доступ к функциям устройства: например, вычисляет, что пользователь в данный момент проходит мимо витрины оффлайн-магазина, и присылает ему приглашение зайти.

Если бы приложение как канал продаж было идеальным, каждый магазин уже сделал бы себе по такому — но минусов тоже достаточно: высокая стоимость, необходимость запускаться и продвигаться на нескольких платформах сразу. В этой статье обо всё написано, если интересуетесь.

Те же яйца, вид сбоку

Фактически магазин получает еще одну витрину, только в смартфонах-планшетах. С легкой оптимизацией под мобильных пользователей. Стоит ли оно того — вопрос весьма спорный. Можно с меньшими затратами запустить мобильную версию и попробовать себя в мобильных продажах.

У пользователей тоже сомнительная мотивация скачивать приложение: ради надоедливых пушей? Современные сайты (даже без адаптивных и мобильных версий) вполне сносно работают на планшетах и смартфонах. Приложение, через которое ты делаешь покупки максимум раз в месяц, и которое никакого дополнительного УТП предложить не может — быстро улетает в корзину, когда заканчивается место для фотографий.

Посему получается, что приложения есть только у топовых магазинов (вроде Юлмарта или Wildberries) — для остальных выгоднее адаптировать основной сайт под мобильных пользователей.

Просто вы не умеете их готовить

Но на мобильные приложения магазинов можно посмотреть под другим углом. Как на дополнительный сервис. Разница вот такая:

Типичное приложение интернет-магазина Приложение-сервис
Просто еще один каталог с функцией заказа, только внутри приложения, а не сайта. Полезное приложение, которое «между делом» продает товары из каталога пользователю.
Пример: приложение — каталог спортивного питания. Сам выбрал, положил в корзину, оплатил, купил. Пример: приложение — график тренировок. Выбираешь цели, периодичность и продолжительность тренировок, оставляешь свои физиологические параметры, получаешь список подходящего тебе спортпитания. Которое можно купить через это же приложение.

Разница огромная. Первое приложение — просто магазин. Второе приложение — сервис для целевой аудитории, пользователям интересно установить приложение ради самого сервиса, а покупки рассматриваются ими как приятный бонус.

Пользователь «подсаживается» на покупки через приложения не потому, что оно удобнее сайта, а потому, что оно дает возможность делать покупки «между делом», не меняя контекста. Это, как нам кажется, будущее мобильного e-commerce.

Живой пример: мобильное приложение Очков.нет

Недавно закончили работу над мобильным приложением магазина Ochkov.net — полный кейс можно почитать у нас в блоге. Коротко суть:

  • Есть интернет-магазин контактных линз, 50 брендов, свои склады, несколько филиалов, большой выбор.

  • Была проанализирована специфика продаж линз: периодические покупки раз в месяц, слабо меняющиеся предпочтения покупателей.

  • Была предложена модель продаж линз по подписке (подробнее о такой модели): один раз оформил — получаешь новую партию каждый месяц.

  • Был разработан мобильный сервис: напоминание о том, что линзы пора менять (частая проблема: потребители забывают, когда меняли линзы в последний раз).

Таким образом, главным инструментом привлечения пользователей стал не «каталог внутри приложения», а совсем другая модель — полезный сервис напоминаний, с помощью которого также можно покупать товары в удобной для потребителя форме.

Такая модель (сервис+продажа) подходит интернет-магазину, если:

  1. Товар приобретается регулярно.

  2. Предпочтения потребителей не меняются или меняются незначительно с течением времени.

  3. Потребители нуждаются в онлайн-сервисе, которым удобно пользоваться с мобильных устройств.

  4. Потребителям не принципиально, где покупать товар: в интернете или в традиционном оффлайне.

  5. Магазин делает доставку не только в пределах города или региона.

Приведем еще несколько идей, какие приложения-сервисы можно сделать для других сегментов электронной коммерции.

Идеи мобильных приложений-сервисов, который еще и продают

Каждое приложение-сервис подразумевает, что внутри него можно оформить и оплатить заказ, как в обычном интернет-магазине.

Сегмент

Проблема потребителя

Идея мобильного сервиса

Продукты питания

Некоторые продукты заканчиваются в самый неподходящий момент, следить за всеми не всегда получается.

Приложение, которые использует Big Data и данные об истории покупок, чтобы напоминать о необходимости пополнить запасы.

Спортивное питание

Не каждый может подобрать себе питание самостоятельно, тренеры не всегда объективны (продвигают определенный бренд).

Пользователь настраивает свою программу тренировок, заполняет данные о себе, приложение предлагает разные наборы спортивного питания с доставкой.

Видеоигры

Рекомендации в магазинах цифровой дистрибуции часто строятся на непонятных алгоритмах (например, магазин Play Station всегда предлагает купить самые топовые игры вне зависимости от предпочтений потребителя).

Приложение, которое использует данные о просмотрах игр на Youtube и Twitch, и рекомендует релевантные игры по категориям «похожее», «смотревшие это, купили товар» и т.д.

Расходники для детского творчества

Человек, который занимается творчеством «для удовольствия» не разбирается в материалах, брендах.

Приложение с иллюстрированными уроками по детскому творчеству, к каждому уроку рекомендуются оптимальные материалы с возможностью оформить заказ на них.

Автохимия

Потребители забывают, когда в последний раз меняли масло, фильтры.

Приложение с календарем плановых замен расходных материалов в автомобиле и push-напоминаниями. Локатор ближайших автосервисов.

Подарки и цветы

Вечная проблема: что купить в подарок.

Приложение с календарем праздников, напоминаниями и готовыми идеями для подарков с доставкой. Наборы для корпоративных подарков на 8 марта, Новый год, 23 февраля.

Косметика и товары по уходу за телом

Проблема совместимости с особенностями организма.

Интерактивные тесты для подбора оптимальных товаров с учетом предрасположенности к аллергиям, типа кожи и волос; товары рекомендуются с учетом бренд-предпочтений и истории прошлых покупок. Отраслевой алгоритм для сегмента косметики.

Аналогичные сервисы можно придумать для любых сегментнов с периодичными или сезонными покупками: корма для животных, офисная канцелярия, товары для дачи.

Их общая черта — заинтересованность потребителя во вспомогательном сервисе. Еще одна — пользователю не важно, где покупать товар, его интересует цена и удобство (чтобы товар доставлялся до двери).

Несомненный плюс подобных приложений-сервисов — уникальное торговое предложение для магазина и покупки без смены контекста для пользователя.

Минус — придется конкурировать с аналогичными сервисами в сторах.

Во всяком случае, такое приложение можно гибко подстроить под бюджет, сделать только основные функции, в отличие от приложения-магазина. Надо пробовать, одним словом.

Почитать по теме:

  1. История разработки приложения-сервиса Ochkov.net.

  2. Как работает модель продаж товаров по подписке.

  3. Мобильное приложение для магазина: за и против.

  4. Как сделать, чтобы ваши push-и не блокировали пользователи.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
История разработки: мобильное приложение для магазина Ochkov.net https://mkechinov.ru/ochkovnet-case.html Ochkov.net — крупнейший склад и онлайн-магазин контактных линз в России. В каталоге — порядка 50 брендов производителей линз, всегда все диоптрии есть в наличии, большой выбор сопутствующих товаров. Несмотря на название, очки тоже есть, причем каталог огромный.

У магазина также есть физические филиалы — несколько в Москве и один в Ростове-на-Дону.

Задача

Требовалась разработка инструмента дополнительных продаж — мобильного приложения.

Разработка приложения, которое бы просто дублировало функциональность сайта — не самое эффективное решение. Клиентам нужно предоставить сервис, которым бы они пользовались в своем телефоне, и одновременно становились мобильными покупателями.

Анализ

Линзы — товар регулярного спроса. Их покупают с определенной периодичностью, чаще всего одного и того же бренда и с одними и теми же диоптриями. Офтальмологи рекомендуют менять линзы каждый месяц.

С другой стороны, есть проблема: люди часто забывают, когда они в последний раз меняли линзы.

Было предложено создать узконаправленное приложение, которое бы напоминало о необходимости сменить линзы, давало возможность в один клик заказать новые, а при необходимости — скорректировать параметры линз (бренд, диоптрии и так далее).

Решение

Первая часть приложения — личный кабинет, где пользователь единожды указывает данные о себе, чтобы потом заказывать линзы в одно касание.

Экраны регистрации/авторизации. Всё предельно легко:

Когда пользователь авторизован, он может приступить к редактированию своего профиля. Или, если ему не терпится сделать заказ, позвонить или отправить e-mail прямо из приложения:

Стартовый экран с возможностью перейти в меню или связаться с магазином:

Настройки заказа очень гибкие: пользователь может выбрать линзы разных брендов и с разными диоптриями для каждого глаза. Или заказывать только левую/правую линзу. Может добавить несколько адресов доставки (домой, в офис и т.д.).

Вся цепочка настройки личного кабинета:

Весь процесс при этом не занимает больше пары минут, а один раз заполнив все поля, пользователь получает «волшебную кнопку» заказа новых линз в один клик.

Вторая часть приложения — напоминания о том, что линзы пора менять. Пользователь указывает, когда он в последний раз заменил линзы (левую и правую).

Напоминание постоянно на виду, в нижней части экрана:

После чего запускается таймер:

Когда пробьет час менять линзы — приложение отправит пользователю всплывающее push-уведомление.

Результат

Вкупе с гарантией доставки в течение дня по Москве и области, мобильное приложение Ochkov.net стало не только дополнительным каналом продаж, но и полезным сервисом для целевой аудитории.

Использованные технологии при разработке: Swift, Alamofire, Object Mapper, CoreData, Ruby-on-Rails.

Приложение доступно для iOS и Android-устройств.

P.S. Если заинтересовались приложениями как каналом продаж — почитайте наши статьи о push-уведомлениях и мобильном маркетинге.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Почему боты не заменят мобильные приложения https://mkechinov.ru/bots-vs-apps.html

Боты 15 лет назад

Обратимся к истокам. Боты — вернувшийся тренд. Они были и в нулевых, в IRC, ICQ и Jabber, где так же понимали команды со слэшем, могли погуглить за пользователя и выдать ссылку на нужную статью, даже проявляли признаки интеллекта и обучаемости. Пользоваться ботами могли далеко не все пользователи: для этого нужно было знать магические команды. Уже тогда сфера использования ботов четко делилась на две части:

Автоматизация для админа. Сисадмин мог отдать часть ручной работы своему боту — например по команде /clean тот запускал скрипт, который очищал историю чата и публично отчитывался перед админом всемогущим. Такая автоматизация была удобной штукой: и продвинутые пользователи тоже терроризировали ботов командами-запросами вроде «кто написал больше всех слов в этом чате» или «покажи историю никнеймов этого юзера».

Развлечение для пользователей. Простые люди использовали мессенджеры для рабочей и личной переписки. Так как главными развлекательными сайтами в интернете тогда были сборники анекдотов, форумы и цитатники, ботов научили копипастить анекдоты прямо в аську. Отправлял боту число — тот возвращал цитату с (тогда еще) Башорга. Или офис всем отделом запускал бота викторины — и сотрудники старательно изображали из себя интеллектуальное казино, вместо того, чтобы работать. То есть сервис и развлечение. Всё, как и сегодня. Почему ботами хотелось пользоваться?

  • Экономия трафика. Диал-апные времена заставляли искать обходные пути — а принять один анекдот по аське со включенным траффик-компрессором было выгоднее, чем загружать весь форум.
  • Преимущество контекста. Даже в 2005-ом не все смартфоны поддерживали запуск нескольких приложений одновременно — поэтому невозможно было пойти посерфить по интернету без разрыва соединения в мобильной аське. Боты исправляли ситуацию, доставляя информацию в виде текстовых сообщений.

Это ровно те же преимущества, которые оперируют сегодня — боты не требуют места, не едят память, ими удобно пользоваться в контексте, не отрываясь от чата. Разница между тогда и сейчас есть, и она огромная. Но не настолько, чтобы говорить о полном торжестве ботов и поражении традиционных приложений.

Чаты и боты против мобильных приложений

Преимущества «разговорных» интерфейсов, которые называют их сторонники, часто сомнительны. Вот несколько возражений по поводу того, что чат-сервисы и боты способны заменить мобильные приложения.

Спорное удобство

Если любой сайт или приложение — это инструмент, который клиент должен применять самостоятельно, то бот — непосредственно сервис. То есть пользователю не нужно разбираться в элементах управления, он просто делает запрос и получает искомое. Это часто преподносится как преимущество чатов как канала взаимодействия с сервисом.

С тезисом можно согласиться лишь отчасти. Да, пользоваться чатом в некоторых случаях получается быстрее — например, если у сервиса заказа заказа пиццы нет приложение, и всякий раз нужно открывать браузер, ждать загрузки, искать, оформлять заказ и так далее. То есть делать цепочку промежуточных ненужных действий. Куда проще набрать боту «пепперони 16:00», а тот запросит твою геолокацию и всё сделает.

Но мобильное приложение — это фактически такая же короткая цепочка, без авторизации и ожидания загрузки. Качественная разница только в том, что достаточно нажать пару привычных кнопок, а не писать письмо, думая, распознает его бот или нет.

Кстати, с геолокацией у ботов тоже непросто: например, боты для Telegram просят прикрепить данные о своем местонахождении отдельно (причем без подсказки не каждый поймет, как это сделать).

Чат-сервисы не всегда дешевы в разработке

Вообще все сервисы с «разговорными» интерфейсами (с ботами или живыми операторами) стоит разделить на два лагеря. В первом лагере живут — чат-сервисы с простейшей функциональностью. Таких сейчас появляется великое множество — Telegram-ботов запускают все: от банков до Rutracker и Флибусты.

Такое автоматизированное бот-приложение можно создавать самостоятельно на конструкторах — например, платформе Facebook Messenger или популярном Chatfuel. Именно о таких ботах говорят, когда подразумевают дешевую альтернативу приложению.

Рынок сейчас находится на стадии активного тестирования технологии. Большинство того, что компании запускают сегодня — это обычные текстовые чаты с простым ботом внутри. Без виджетов и других излишеств. Об искусственном интеллекте и обучаемости речи в таком случае тоже не идет — бот просто реагирует на список команд.

Во втором лагере — технологичные чат-сервисы. В таких внутри каждого сообщения умещается миниатюрное приложение. Обычно они и разрабатываются как отдельное приложение, а не часть Slack или Telegram. Например, в сервис заказа Operator:

В диалог интегрированы сложные элементы приложений: формы заказа, фильтры. Это уже совсем другие компетенции студии-разработчика и другие суммы.

Интерфейсы ботов не приспособлены для выполнения множества операций

Задача ботов — выполнение моно-операции. Например, вы запрашиваете книгу по названию, сайт выдает ссылку на нее, плюс описание, плюс картинка обложки. Из простого допфункционала: встраивание графики, видео, интерактивных карт, несложных виджетов.

Боты также могут предоставлять уникальную функциональность. Например, боты Яндекса фактически дублируют его веб-сервисы: переводчик, поиск картинок и так далее.

Но в итоге сделать бота мульти-инструментом технически сложно. Это обусловлено хотя бы тем, что меню будет выглядеть всегда примерно как на скриншотах выше — реализация многоуровневой и ветвящейся логики его переусложнит и подставит под сомнение удобство такого способа коммуникации.

Или — придется делать умного бота с распознаванием команд в обычных сообщениях. Что тоже недешево.

Боты остаются элементом гик-культуры

Стремление компаний освоить новый канал коммуникации понятно. Статистика популярности мессенджеров тоже играет роль. Но удачность самого формата взаимодействия не с привычным визуальным интерфейсом, а с ботом, вызывает сомнения. По крайней мере, у нас в стране, где 60% интернет-пользователей не рискует оплачивать товары онлайн, предпочитая отдавать деньги лично в руки — что говорить о пользовании сервисом через бота-посредника.

Формат бот-коммуникации также предполагает наличие некоторых технических знаний или хотя бы интернет-образованности: для раздачи боту команд. Такой формат уже успел стать непривычным.

Выводы

Новая мода на чат-боты пришла из Азии — WeChat был одним из первых мессенджеров, которые предоставили API разработчиками в том числе для создания чат-ботов. При всем этом на родине WeChat само понятие Conversational Commerce, продажу услуг посредством чатов, называют неэффективной.

Правда, на самом деле никакой войны между приложениями и разговорными интерфейсами нет. Категоричные выпады в пользу или против — это обычное следствие появления любой технической новинки, средство привлечения внимания.

Гораздо вероятнее, что разговорные интерфейсы и боты станут дополнением колл-центров, консультирующих операторов, так называемой «первой линии». Количество популярных запросов у любого сервиса всегда ограничено — поэтому бот будет в состоянии оказать помощь пользователям. Итого, в каких случаях использование разговорных интерфейсов и ботов оправдано:

  • Когда пользователям не нужно множество опций, они хотят выполнить одну конкретную задачу.
  • Когда пользователям удобнее общаться с сервисом, не меняя контекста: например, им неудобно звонить, заходить на сайт и так далее.
  • Когда вводить данные просто, а анализировать сложно — бот может провести анализ за пользователя и предложить готовые варианты.

Пример: заказ цветов. Пользователь хочет симпатичный букет за 2000 Р., но не хочет тратить время на муки выбора. Бот предлагает готовые варианты, пользователь соглашается и оформляет заказ в чате.

  • Когда традиционный веб-интерфейс слишком сложен и неудобен для пользования с мобильного устройства.

При этом разработка мобильного приложения экономически нецелесообразна.

  • Когда запрос не должен быть выполнен мгновенно.

Боты имеют свойство иногда выдавать ответы с задержкой. Многие из недавно запущенных ботов российских компаний в Telegram сегодня не работают, либо работают с нареканиями.

  • Когда пользователь ждет от сервиса помощи.

Бот воспринимается как системный помощник, к нему обращаются с популярными вопросами.

Впереди видится следующая картина: на волне массовой популяризации разговорных интерфейсов продолжатся их стихийные внедрения в тестовом режиме. Все больше будет появляться платформ-конструкторов для создания ботов. Рынок наводнят некачественные и нестабильные решения.

Ввиду того, что сегодня любой запуск бота воспринимается как большое событие и освещается в СМИ, приток пользователей в сырые приложения будет стабильно высоким. А функциональность будет оставаться ограниченной.

В результате такой подход вызовет недовольство аудитории. Недовольство будет сильнее еще и потому, что чат-сервис воспринимается больше как человек, а не как программа — ошибку на сайте пользователи воспринимают спокойнее «молчания» чат-бота.

Всё это подтолкнет компании к следующему шагу — либо свернуть проекты, либо перейти к разработке решения с расширенным функционалом и выпуску его в свет только после многоуровневого тестирования. Иными словами, в каждом сегменте начнут появляться профессиональные решения и количество перейдет в качество.

Между тем спрос на мобильные приложения в высоком ценовом сегменте никак не будет связан со спросом на разработку ботов.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Разработка стартапа: этапы и их специфика https://mkechinov.ru/startup-phases.html Этап 1. Обсуждение идеи

Обычная команда

Вас выслушивают, в лучшем случая вносят пару своих предложений с ходу, далее вы переходите к детализации идеи (написанию ТЗ).

Этому этапу не уделяется много внимания по следующим причинам:

  1. Проект не нуждается в детальном анализе, так как это относительно типовое решение.

  2. У студии есть опыт создания как минимум десятка аналогичных проектов.

  3. У студии нет ресурсов для проведения глубокой аналитики, разработки стратегии, они специализируются именно на продакшене.

  4. Студия не располагает нужным процессом для длительного пре-продакшена: у них производство по типу конвейера.

Однако перечисленные моменты являются критичными для стартапа. И силами обычной веб-студии тут не обойтись.

Стартап-команда

Уже на этом этапе вовлечение команды максимальное.

Причина: успех стартапа — это успех стартап-студии. В отличие от обычной команды, которая продает именно свои навыки продакшена, стартап-команда предоставляет бизнес-экспертизу, стратегию, разработку концептуальной части. И только после детальной проработки этого этапа приступает к разработке.

Например, наша студия занималась проработкой таких проектов, как REES46, РосЖКХ, TimePad, Дзен-мани.

Таким образом, если проект вырастает в бизнес — бизнес-экспертиза дала свои плоды и можно гордиться. Нет — значит и выкладывать в портфолио историю разработки почившего стартапа как-то не круто.

Этап 2. Детализация, техническое задание

Обычная команда

В водопадной модели разработки ТЗ пишется “раз и навсегда”, в scrum-разработке — меняется и дополняется перед каждым спринтом, небольшим участком разработки.

Но смысла это не меняет: обычный проект не нуждается в частых изменениях. По сути, даже scrum здесь избыточен — ну добавится у вас пара идей после первого месяца разработки, включите вы их в спринт, и на этом всё.

Техническое задание для обычного проекта — это его краеугольный камень. У вас должно быть целостное видение с самого начала. У подрядчика тоже. Возможны только небольшие шажки “в сторону” в ходе работ. Если начнете бомбардировать своего менеджера новыми идеями — скорее всего, вам предложат все обсуждения перенести на начала следующего спринта.

Стартап-команда

Во-первых, работа здесь идет только по гибким методологиям (scrum, agile) — чтобы была возможность все свежие идеи реализовать и обкатать как можно быстрее.

Во-вторых, любое ТЗ здесь устаревает через два месяца. Появились новые мысли. Вы увидели то, что получается, и вдруг пересмотрели видение проекта. Вы запустили раннюю версию, получили обратную связь и снова поменяли концепцию.

В стартап-команде рядом с вами всегда будет аналитическая группа: чтобы на лету проверять идеи на жизнеспособность, генерировать и обсуждать изменения, вносить новое в список на разработку.

Этап 3. Подбор команды

Обычная команда

Обычно за проектом закрепляется своя команда: исходя из бюджета и требуемых навыков/опытности разработчиков.

Типовой состав команды: дизайнер, верстальщик, один-два разработчика, тестировщик, менеджер проекта. При необходимости подключается арт-директор для контроля дизайнера и технический директор для контроля разработчиков.

Номинально в команду может быть включен аналитики иди проектировщик интерфейсов (прототипист), но как правило, острой необходимости в них не возникает.

Стартап-команда

Комплектация команды похожа, но у такой команды три отличия:

  1. Наличие аналитической группы. Продакшен важен, но без правильно определенных бизнес-целей, анализа целевой аудитории, тестирования идей и т.д. — стартап прикажет долго жить.

  2. Масштабируемость. Стартап растет быстро, вместе со своими потребностями. Поэтому к команде “по требованию” присоединяются нужные дополнительные специалисты. Например, контент-менеджер или журналист, если ваш стартап работает с большими объемами контента; маркетолог, когда стартап нужно продвигать.

  3. Закрепление команды. Команда гарантированно закрепляется за проектом не только на весь период разработки, но и после запуска — это гарантирует, что поддержка проекта будет происходить максимально оперативно, без затрат на ознакомление с проектом нового разработчика.

Подробнее о команде разработки.

Этап 4. Разработка MVP (минимального жизнеспособного продукта)

Обычная команда

Скрам-разработка сама по себе предполагает ранний запуск продукта на рынок — с целью тестирования на реальных пользователях. Однако этим пренебрегают в случае разработки обычных проектов: и правильно, ведь нет потребности запускать “сырой” корпоративный сайт или даже магазин.

Сколько бы ранний запуск ни преподносили в качестве преимущества гибкого подхода — в конечном счете он обычному проекту даром не нужен.

Стартап-команда

В случае со стартапами все наоборот: без запуска MVP не выжить. Ранний запуск решает две приоритетные задачи:

  1. Выявить слабые места проекта на реальных пользователях и скорректировать развитие. Это, ко всему прочему, экономит бюджет, который вы могли бы потратить на 5-6 месяцев разработки.

  2. Привлечь первые инвестиции. MVP — это то, что уже можно демонстрировать потенциальным инвесторам. Так как там реализованы все базовые вещи — он помогает составить мнение о проекте.

Этап 5. Рекламная кампания

Обычная команда

Стандартная практика для заказной разработки: большая рекламная кампания после запуска финальной версии проекта. Так происходит, во-первых, потому, что последовательно работать проще. А во-вторых, потому что весь бюджет ушел в разработку, к продвижению часто приступают спустя какое-то время после запуска, оправившись от финансовых потерь.

Стартап-команда

Продвижением нужно заниматься уже на этапе запуска MVP. Даже раньше: готовить кампанию во время разработки первой версии продукта.

Специфика продвижения стартапа еще и в том, что ресурсы на продвижения часто ограничены. Таким образом, задачей первого этапа продвижения становится поиск наиболее эффективных каналов для проекта.

Плюс такого подхода: одновременно с тестированием самого MVP продукта тестируется и его рекламная кампания. Таким образом, уже ко второму релизу мы получаем продукт, развитый в нужном направлении, и кампанию, скорректированную с учетом всей специфики конкретного кейса.

И в “большое плавание” проект отправляется полностью подготовленным.

Этап 6. Развитие и поддержка

Здесь разница примерно такая же, как и на предыдущих этапах. Ключевое преимущество для стартапа при работе со специализированной стартап-командой — закрепленная масштабируемая команда, которая гибко подстраивается под потребности растущего бизнеса.

 

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Почему своя команда — испытание не для всех стартаперов https://mkechinov.ru/own-team.html Больше половины клиентов нашей студии — в прошлом менеджеры среднего звена, которые накопили денег и решили запустить собственный технологический стартап. Перед тем, как оказаться у нас, почти все проходят одинаковый путь:

  1. Вы поспрашивали у знакомых, нет ли у тех на примете хороших программистов. Кого-то нашли. Попробовали работать, но посыпались проблемы с дисциплиной, контролем, вы испытали все «прелести» удаленной работы.

  2. Решили не рисковать и найти студию, которая может сделать веб-сервис/мобильное приложение/приложение для социальных сетей и т.д. Оказалось, что студии не приспособлены для разработки стартапов: за ваш бюджет они согласны делать только конкретный продукт по строгому ТЗ, а у вас слишком часто появлялись новые идеи.

  3. Вы поняли, что нужна своя команда. Гибкая, готовая воплощать все ваши идеи, которая всегда бы была под рукой. Вариант не самый дешевый, но вроде бы по всем признакам он должен вам подойти.

Результат часто негативный. Авторы стартапов (даже с опытом управления) не могут справиться с небольшой командой программистов. Рассказываем, почему так происходит.

Ожидания — реальность

Причина неудачного опыта управления своей командой программистов — в банальном несоответствии ожиданий и реальности. Ваших и программистов. «Технари» — это люди с особым складом ума, поэтому управленец, который до этого руководил, скажем, отделом продаж, сталкивается с внеземной цивилизацией. С людьми, мотивы которых он не понимает.

Поэтому те, кто выбрал третий путь, какое-то время бьются с собственной командой, а потом делают выбор в пользу чего-то менее затратного: обычно это аренда команды в стартап-студии.

Итак, чего вы хотите от команды программистов и что получаете на самом деле.

Ваши ожидания

Реальность

Появилась новая идея — с ней можно прийти к программисту и он сразу начнет работать над реализацией.

Нельзя просто подойти и «переключить» программиста на другую задачу. Для работы нужна сосредоточенность, а подобные внезапные задачи сильно снижают работоспособность, да и в целом мотивацию работать в вашем стартапе.

Ваша команда обладает высокой самоорганизацией и слаженно делает проект, пока вы заняты поиском инвесторов или переговорами со СМИ.

На самом деле нет. Без «надзирателя» программисты будут заниматься бесконечным улучшением кода, смотреть новые технологии, читать Хабрахабр, в конце концов. Нужен человек, который бы постоянно ставил новые задачи и контролировал выполнение текущих — опытный проект-менеджер из сферы IT или технический директор.

Команда будет жить в том же бешеном ритме, что и вы сами, ведь это стартап.

Разработчики понимают, что это они — фактические хозяева вашего проекта. Если основатель не имеет технических знаний и опыта, то программист будет называть удобную для себя оценку сроков по любой задаче, оставляя запас времени. И затем работать в удобном для себя темпе. Такой ритм абсолютно не подходит стартапам.

Ваша команда так же мотивирована запустить проект, как и вы сами.

Программисты могут быть мотивированными, но только мотивация у них совсем другая. Фактически чем дольше вы запускаете проект, тем выгоднее для них: зарплату платят, код пишется, скиллы растут. Запустить проект они тоже хотят, чтобы было, что показывать в портфолио, но не через месяц.

Вы единожды нанимаете команду, после чего они работают на вас до самого запуска проекта. И после запуска.

Реальность, к сожалению, такова, что люди опаздывают, болеют, хотят в отпуск, увольняются и т.д. Поиск нового программиста в команду на смену ушедшему в среднем занимает около 2-х месяцев. Это общение с хедхантерами, собеседования, тестовые задания. И только после этого у вас будет шанс устроить разработчику испытательный срок (который он, возможно, не пройдет).

Вы хотите заниматься только проектом и ничем больше.

Это было бы здорово, ведь около 50% времени вам нужно контролировать ход работы. Но если вы наняли свою команду и сняли свой офис, появятся неизбежные «сопутствующие» дела: закупка железа и хозтоваров, организация рабочих мест и т.д. Конечно, ничего фатального, вот только жаль потраченного на подобную рутину времени.

Ожидания программистов тоже не всегда соответствуют реальности, которую вы им можете дать.

Ожидания программистов

Реальность

Они ожидают, что работа в стартапе — это личный наставник, обучение и рост скиллов.

В молодых стартапах обычно не развита система обучения. Никак. Поэтому все, чему может научиться программист в вашем стартапе — это результат его самообучения. А это у многих быстро отбивает желание работать в стартапе.

Они хотят профессионального роста: как по зарплате, так и по выполняемой работе.

Скорее всего, ваш стартап будет ориентированным не на команду, а на задачи бизнеса. Если хотите, чтобы команда продержалась дольше: придется думать о программе «карьерного роста». Возможно, придется разработать свою систему KPI. В общем, вас ждет дополнительная работа по управлению мотивацией. А кофемашина и офисный сегвэй давно не работают как мотиватор.

Они любят программировать, но они не фанатики.

Наверняка вы смотрели «Пиратов Кремниевой долины» или ту же «Социальную сеть». Команда стартапа в этих фильмах — это самоотверженные разработчики, готовые дни и ночи проводить в гараже. И вы хотите так же. Но ваша команда нет. Времена, когда идея создать революционный сайт будоражила умы, прошли. Теперь это просто работа, может, чуть более захватывающая, чем программирование интернет-магазинов на заказ. И всё.

При всех этих несоответствиях из вашей команды можно вылепить то, что нужно. Долго и больно, путем экспериментов, увольнений, замен, но вполне реально. Отладить процессы и начать работать по модели, приближенной к вашему идеалу. На это уйдет время, так что если сможете удержаться на плаву, параллельно наводя порядок внутри команды — считайте это следующим уровнем вас как менеджера.

Так вот, когда вы поймете, что с командой всё в порядке, задачи решаются, проект растет — останется один важный момент.

Уметь отказываться от сделанного

Те, кто вращается в стартап-среде, привыкли к пивотам проектов — переориентации стартапа на ходу. Был сервис знакомств с учетом геолокации — стал сервис поиска ресторанов поблизости. Нормальная практика. Так происходит потому, что после запуска первой версии на рынок она не выдерживает испытания настоящими пользователями. Причин может быть много: не успели за трендом, вас опередил конкурент, сделали некорректные выводы из анализа аудитории — это все тема отдельной статьи.

Помните, что сделанный продукт, даже если на него потрачен год работы, не имеет столько ценности, сколько хорошо подобранная команда. Отказывайтесь от неправильных решений. Меняйте проект: в корне или частично.

Заключение

Если вы находитесь в самом начале пути к собственному стартапу, вам наверняка будет полезна статья «10 популярных вопросов о разработке стартапов с ответами».

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Разработка API для веба https://mkechinov.ru/razrabotka-api.html Перспектива

Большую часть времени вы делаете решения для простых пользователей (не программистов). Пользователи получают графический интерфейс и, если вы все делаете правильно, то вы заранее выяснили, какие задачи этот интерфейс должен решать.

Но разработка API — совсем другое. Вы делаете интерфейс для программистов и без знания о том, кто они и что они хотят. А вдобавок ко всему они технически искушены и найдут мельчайший недостаток в вашем программном продукте. Вы критиковали чужой API? А сейчас испытаете всё на своей шкуре.

Еще особенности разработки API. Разработчики обычно фокусируются на таких вопросах, как “что этот сервис должен делать?”, в то время как пользователей API интересует “как я могу потратить минимум усилий, чтобы получить от этого API то, что мне нужно”.

Эти два совершенно разных вопроса ведут к разным перспективам. С одной стороны, это разработка API с множеством возможностей, ответ на вопрос, что он позволяет делать, с другой — разработка удобного инструмента для других, акцент на том, как  это можно использовать. То есть фокус на простоте и удобстве.

Итак, пять золотых правил для разработки хорошего API:

  1. Документация.

  2. Стабильность и последовательность.

  3. Гибкость.

  4. Безопасность.

  5. Простота адаптации.

Правило 1. Документация

Ненавидите писать документацию? Наверное, еще сильнее все ненавидят работать с незадокументированным API. Документация к API — это то, что его пользователи увидят в первую очередь. Это как подарочная упаковка. Подготовите хорошую документацию — и люди будут использовать API, мирясь с его мелкими недостатками.

Как писать хорошую документацию? Часть ее содержится в описаниях методов, например, запросов и ответов. Но что отличает хорошую документацию от просто вменяемой — это наличие примеров, а в идеале обучающих материалов.

Например, разработчики из Twilio перечислили каждый класс, метод и каждый возможный запрос к их API, но не удосужились упомянуть, что с помощью их API вы можете отправлять SMS, отслеживать звонки или даже купить телефонный номер. Сколько времени у программиста уйдет на то, чтобы до этого докопаться самостоятельно? Представьте гигантское дерево классов и методов без малейшего намека на то, как всем этим пользоваться. Звучит жутко? Тем не менее, именно так все обстоит у Rackspace CloudFiles, в API невозможно разобраться, если вы не работали с ним.

В общем, пишите подробную документацию с примерами и обучалками. А когда напишете — тестируйте на других. Рекомендуем дать им документацию и попросить сделать с помощью API что-нибудь совсем базовое за 15 минут. Если за это время у них ничего не получилось — дорабатывайте документацию.

Посмотрите на документацию Twilio, Django или Mailchimp. Не каждый из этих продуктов — лидер своего рынка, но у них образцовая документация к API. Что, определенно, поспособствовало их признанию в среде разработчиков и расширению рынка.

Правило 2. Стабильность и последовательность

Если вы когда-либо использовали API Facebook, вы знаете, как часто он переписывается. Не важно, как вы относитесь к их культуре кода, продукту и т.д. — Facebook не дружелюбен к разработчикам. Причина их успеха — миллиард пользователей, а не крутой API.

Вероятно, у вас нет такой шикарной пользовательской базы, поэтому ваш API должен быть более дружелюбным. Например, поддерживать старые версии API (возможно, годами). Здесь тоже есть несколько советов.

Давайте представим, что ваш API доступен по ссылке http://myapisite.com/api/widgets и он возвращает ответ в JSON-формате. На первый взгляд, все в порядке. Но что произойдет, если вам понадобится изменить формат JSON-ответа? Все проекты, которые уже пользуются вашим API, лягут. Упс.

Так что планируйте это наперед: включите номер версии в адрес ссылки на API, например, http://myapisite.com/api/widgets?version=1 или http://myapisite.com/api/widgets/v1. Сделайте так, чтобы люди смогли перейти на новую версию API, когда они будут к этому готовы. Если по какой-то причине вам нужно полностью отказаться от старой версии, делайте это, но предусмотрите следующее:

  • Разошлите предупреждение об этом заранее.

  • Предложите план по переходу на новую версию API.

В дополнение к стабильности API должны быть внутренне непротиворечивыми. Бывают API, где названия параметров или методов меняются от версии к версии. Это недопустимо.

И, наконец, вы должны записывать и публиковать историю изменений по каждой версии: так пользователи будут знать, что обновлять.

Правило 3. Гибкость

Мусор на входе, мусор на выходе — знакомая большинству программистов мантра. Применительно и к разработке API.

Но, конечно, в гибкости тоже нужен баланс. Невозможно предусмотреть все способы, которыми ваш API будут использовать другие разработчики. Как и невозможно удовлетворять требованиям всех платформ (не все одинаково хорошо поддерживают JSON или OAuth).

Итак, многие API поддерживают различные форматы вывода данных: JSON, YAML, XML и т.д., но только некоторые указывают формат в ссылке (например, /api/v1/widgets.json или через ?format=JSON). Кстати, не забудьте сделать ссылку нечувствительной к регистру, чтобы ссылка вида ?format=json тоже срабатывала.

Еще совет: предусмотрите различные способы ввода переменных. У вас множество форматов на выходе, на входе должно быть то же самое (простые POST-переменные, JSON, XML и т.д.). Можете начать с поддержки POST и JSON как самых популярных.

Чтобы разработанный вами API стал еще лучше, ведите диалог с разработчиками (вашими пользователями). И учитывайте их пожелания.

Правило 4. Безопасность

Одна из наиболее важных вещей в любом веб-сервисе, но почему-то для многих разработчиков это трудная задачка. Как автор API вы должен давать простые инструменты аутентификации и авторизации. Убедитесь, что с вашим API им не придется писать и строчки кода, который бы касался этих вещей. Или бы написание занимало минут 5.

В большинстве API используется простая аутентификация по токену, где токен — случайный хэш, присвоенный пользователю, который он может сбросить в любой момент. Убедитесь, что токен может быть передан через POST или HTTP-заголовок. Например, пользователь может передать SHA-1 токен как POST-переменную или как заголовок в формате “Authorization: da39a3ee5e6b4b0d3255bfef95601890afd80709”.

Также выберите безопасный токен, а не короткий числовой идентификатор. Например, сгенерируйте SHA-токен во время создания пользователя и сохраните его в базе. Затем просто просматривайте базу на наличие пользователя с совпадающим токеном. Также можете сделать генерируемый токен, состоящий из уникального идентификатора и независимой части, что-то наподобие SHA(User.ID + "abcd123").

Другой способ — использовать связку OAuth 2 + SSL. SSL вы будете использовать в любом случае, а OAuth 2 достаточно прост для внедрения в серверную часть, а его библиотеки доступны для большинства популярных языков.

Если ваша задача: разработка API, доступного на публичном веб-сайте через JavaScript, учитывайте следующее:

  • “Белые списки”. API позволяет проводит базовые операции: создавать, считывать, обновлять и удалять данные. Наверняка, вы не хотите, чтобы полный список действий был доступен всем без исключения. Поэтому уделите время созданию “уайтлиста” доступных действий. Например, убедитесь, что только авторизованные пользователи могут выполнять команды /user/delete. Аналогично проверяйте заголовки перед отправкой (если пользователю недоступен какой-либо контент — отправляйте 406 ошибку). Можете также использовать “черные списки” действий, которые вы не хотите разрешать пользователям вашего API.

  • Защитите себя от межсайтовой подделки запроса (CSRF). Если вы разрешаете аутентификацию сессии или кукис, вы должны убедиться, что ваш API устойчив к CSRF-атакам. Прочитайте руководство от Owasp.

  • Проверяйте доступ к ресурсам. При каждом запросе нужно проверять, есть ли у пользователя доступ к запрашиваемым данным. Например, если пользователь запрашивает данные кредитной карты /account/card/view/152423, убедитесь, что пользователь авторизован и действительно имеет ID “152423”.

  • Проверяйте ввод данных. Все данные должны быть тщательно проанализированы, предпочтительно с использованием хорошо известной библиотеки (если у вас ввод данных по JSON или XML). Только не пишите свой собственный парсер.

Правило 5. Простота адаптации

Вот несколько советов, которые помогут другим разработчикам выбрать именно ваш API:

  • Убедитесь, что люди действительно могут пользоваться вашим API (как в первый раз, так и постоянно).

  • Сохраняйте простоту. Не делайте сложную аутентификацию или собственные схемы генерации URL. Не переизобретайте SOAP или JSON, или REST, или что-то еще. Используйте как можно больше общепринятых популярных инструментов (чтобы разработчики изучали только ваш API, а не API + еще 10 незнакомых технологий).

  • Предоставляйте возможность работать с библиотеками для отдельных языков. Есть несколько хороших инструментов для автоматической генерации библиотек (такие, как Alpaca или Apache Thrift). Так Alpaca поддерживает Node, PHP, Python, and Ruby. Thrift supports C++, Java, Python, PHP, Ruby, Erlang, Perl, Haskell, C#, Cocoa, JavaScript, Node.js, Smalltalk, OCaml, Delphi и много других языков.

  • Упрощайте регистрацию. Если вы не занимаетесь разработкой API с исходным кодом и у вас есть регистрация, убедитесь, что это быстрый процесс с минимумом действий пользователя.

  • Занимайтесь поддержкой. Большой барьер для адаптации к новому API — отсутствие поддержки. Вопросов у пользователей будет много: кто-то не поймет вот эту часть документации, кто-то напишет баг-репорт, а кто-то просто новичок и у него масса вопросов. Форумы, баг-трекеры, почты поддержки — это, конечно, для многих фантастика, но хотя бы убедитесь, что когда пользователь пишет о багах, вы получаете эти сообщения. Никто не хочет видеть пустующий форум или большой список багов, на который авторы API никак не прореагировали.

Разработка API: итоги

Веб-сервисов и из API предостаточно. Но, к сожалению, подавляющее большинство трудно использовать. Причины: скудная документация, неучтенные баги — да всё, что было названо выше.

Если вы намерены сделать хороший API, следуйте советам этого руководства. Простота, хорошая задокументированность, оперативная поддержка — помните, что качественно поданный API будет привлекать больше пользователей, нежели небрежно поданный (при том, что оба будут одинакового качества). API, которые бы отвечали всем названным требованиям, — единицы, поэтому это очень заметное конкурентное преимущество на рынке.

Минутка ненавязчивой рекламы: мы делаем API для веб-сервисов и мобильных приложений на заказ. Делали и будем делать. Хотите, чтобы у вас был не просто хорошо написанный API, а тот самый, о котором шла речь в тексте выше — пишите. И вообще любые вопросы можете присылать на почту info@mkechinov.ru, мы подскажем и поможем определиться.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Краудфандинг как способ начать стартап https://mkechinov.ru/crowdfunding.html Типичные пациенты

Автор приложения просит денег на крауд-платформе. Приложение блокирует рекламу в браузере.

Еще пример: банда студентов-единомышленников решает открыть свою веб-студию и делать сайты. Набрав 150 рублей, они закрывают страничку проекта.

Или еще: рукодельная барышня устраивает на странице проекта магазин: предлагая каждому бекеру эксклюзивный галстук с оленями. Чем занимается компания барышни? Пошивом эксклюзивных галстуков с оленями.

Направление понятно, давайте перейдем к причинам, по которым у вас не получится стартовать свой скромный бизнес на общественные деньги.

Как неправильно расценивают краудфандинг

Есть несколько популярных заблуждений, из-за которых на крауд-платформы идут те, кому там делать нечего. Обычно это молодые бизнесмены, которые где-то услышали о таком способе финансирования и загорелись идеей быстро сколотить капитал для старта.

А как оно обстоит на самом деле: Легкие деньги, минимум затрат — миф

Придется не просто затрачиваться, придется выкладываться. Заниматься только своей кампанией долгие месяцы — сначала подготовкой, потом контролем.

На что именно уйдут ресурсы:

Копирайтинг. Основа любой крауд-кампании — описание проекта. Если это плохо написано, читатель или не поймет, о чем речь, или не захочет платить. Если даже вы не платите копирайтеру или корректору — сами просидите над текстом не один день. Текст должен внятно доносить идею, воодушевлять, содержать банальные призывы к действию и при этом не быть рекламно-зазывным.

Так, например, автор одного из успешных проектов Boomstarter, морской экспедиции «Акватилис», рассказывает:

«Мы готовили текст впятером три месяца, давали его почитать всем, кому только можно, перечитывали сами (и, признаюсь, сейчас я бы написал его совсем по-другому). Если люди не понимают, что и зачем ты делаешь, — это провал. Надо объяснить, кто ты, что делаешь, почему это круто и важно».

Графика. Об этом сто раз писали, но всё же тезис справедливый: на этапе, когда вам особо нечего показать, показывайте красивую картинку. Будет это инфографика или просто хорошо сделанные иллюстрации, скетчи и т.д.

Видео. Еще один столп хорошей кампании. Всё подробно расписано вот в этой статье. К слову, там есть «классические» примеры удачных видео Тима Шейфера, Брайана Фарго, авторов Oculus Rift, а также несколько российских удачных роликов.

Прототип. Если есть такая возможность — всегда показывайте прототип. Сделанный в Balsamiq или Axure, если у вас сайт или мобильное приложение, или распечатанные на 3D-принтере, если у вас продуктовый hardware-стартап. История отечественного проекта Lightpack на Кикстартере — тому подтверждение.

Награды бекерам. Речь о тех самых плюшках, пусть и символических. Их нужно придумать, а потом сделать и организованно разослать. При этом не забывая отвечать на жалобы в соцсетях о том, что «мне ничего не пришло, это возмутительно».

Итого, речи о легких деньгах вообще не идет. Если даже вы своими силами в состоянии обеспечить высокое качество всего вышеперечисленного — надо пахать. Притом что выхлоп не факт что будет соответствовать цели.

Основатель проекта nalichniki.com, Иван Хафизов, так говорит о краудфандинге как не лучшем способе заработать денег на свое любимое дело:

«Вообще, если подходить к краудфандингу как к работе, то это, конечно, из пушки по воробьям. Вот с ноября по март на него уходило по 3 часа ежедневной работы. В итоге я получил 120000 минус налоги. Можно найти кучу способов, в том числе более простых, чтобы заработать те же деньги быстрее».

Краудфандинг работает только для массовых продуктов

Фактически в проект инвестирует конечная аудитория. Если ваш продукт для широкого потребителя — то есть вероятность, что наберете сумму. Если предлагаете узкоспециализированную услугу — будь ваше предложение хоть тысячу раз крутым и правильным, получите мало. Просто из-за того, что на крауд-платформах размер поступлений от одного участника измеряется далеко не десятками тысяч долларов.

Нет соцнагрузки — нет денег

Краудфандинг — это не про бизнес. В первую очередь за проекты «голосуют» сердцем, делая своя скромные пожертвования тем, кто смог взволновать. В случае с крауд-платформами никого не волнует, что ваша служба доставки пиццы по бизнес-плану окупится через два с половиной года. Это не сработает, сухие цифры здесь никого не волнуют. Зато если вы жертвуете 1% с прибыли на помощь бездомным животным, используете только бумажные эко-пакеты и электробайки — сразу становитесь привлекательнее для массового потребителя.

Гузель Санжапова, основатель Cocco Bello, подчеркивает важность социальной составляющей:

«Люди не любят, когда ты пытаешься построить бизнес за их счет. При этом у тебя на руках только проект бизнеса, даже не первый продукт. Если показать спонсорам обратную сторону медали — какую социальную нагрузку несет твой проект — и при этом дать попробовать продукт, то есть вероятность, что они не пройдут мимо»

Здесь инвестируют в личности

У вас есть опыт успешного бизнеса? Причем такого, чтобы о нем знали. Скорее всего нет, иначе какой смысл вам, успешному бизнесмену, просить денег через краудфандинг 

Краудфандинг — это для фанатов

По статистике Kickstarter, с большим отрывом впереди всех идут проекты, которые можно объединить в одну большую категорию: «увлечения». Кино, музыка, литература, игры, комиксы, безумные гаджеты — всё это удел определенного круга увлекающихся лиц.

Кто-то всерьез разделяет ваше увлечение вашим же бизнесом? Вряд ли.

Диаграмма с Crowdfunding Russia

Толпа поддерживает милое инди

Обычному приземленному бизнесу нет места в краудфандинге. То, что вы делаете, должно относиться к одной из популярных категорий выше и создавать положительные эмоции или нести пользу обществу. И уже потом приносить вам прибыль. Кажется, в бизнес-мышлении все наоборот.

Все эти особенности усугубляются очень простым, но болезненным для многих парадоксом: толпа не терпит фальши и приукрашивания действительности. Это при условии, что на старте нового бизнеса часто вообще не понятно, что можно обещать, а что нет. Тонкий баланс между «скромный, но бедный» и «собрал сумму, но не выполнил обещаний» — соблюсти его в итоге могут единицы.

Но есть же краудинвестинг

Не нужно путать краудфандинг с краудинвестингом. Первое больше похоже на бескорыстное пожертвование на благое дело, второе — на покупку доли в бизнесе. Вроде бы по определению краудинвестинг подходит бизнесу-стартапу. Но нет.

Объяснение очень простое и логичное, и оно кроется в первой части термина: «крауд», «толпа». Непрофессиональные инвестиции.

То есть если человек идет на Crunchbase или AngelList, для него инвестировать — это работа. Одному проекту 10 000, другому 25 000. И так каждый день. Экономика посчитана, риски минимизированы, все яйца в разных корзинах.

Краудинвестинг — это инвестиции, фактически сделанные на удачу. Для бекера на такой плафторме те же самые 25 000 — это все его накопления за год, два или пять лет. Куда прагматичнее вложить их в нечто более материальное, безрисковое. А любители рисковать могут с таким же успехом просто купить на все фишек.

Более развернуто рассказывает об изъянах крауд-инвестинга Петр Вырупаев с Planeta.ru:

«Краудинвестинговые площадки, в каком формате их хотят сформировать в России, рассчитаны на средний класс... его основная задача — приумножить или как минимум сохранить свои деньги, поэтому инвестиции в проекты на этапе стартапа явно не для них... Остаются только игроки, которые и сегодня играют на бирже, сидят на „Форексе“, спекулируют криптовалютами. Им может быть интересен краудинвестинг, но из-за длительности проектов и невозможности выйти из них, интерес игроков будет крайне невелик».

Как можно использовать крауд-платформы

Все не настолько безрадостно. Выход видится в использовании краудфандинговых площадок не в качестве привлечения реальных инвестиций, а в качестве мощной PR-платформы для молодого бизнеса.

Ведь фактически ресурсы наподобие Kickstarter, Boomstarter или Planeta имеют такие преимущества, как:

  • Выход на потенциальных потребителей. Вы можете популярно рассказать о своем бизнесе в виде развернутой истории и запомниться потребителям.
  • Посещаемость журналистами из профильных СМИ. Такие площадки генерируют инфоповоды, если ваш проект окажется достаточно интересным, о нем могут бесплатно написать СМИ. Кто не любит фримедиа?
  • Выход на инвесторов. Через прямой контакт на краудфандинговой площалдке или уже после публикаций в СМИ — у вас появляется шанс найти крупных инвесторов.
  • Инструмент исследования спроса. Хотите проверить бизнес-гипотезу на группе потенциальных потребителей — краудфандинговая платформа как нельзя лучше для этого подходит. Успех можно измерять не только в собранных суммах, но и судить о нем по обратной связи.

Только не забывайте делать MVP (минимально жизнеспособный продукт), если у вас технологический бизнес — это на него в первую очередь будут смотреть и потребители, и журналисты, и инвесторы.

]]>
Thu, 01 Jan 1970 03:00:00 +0300
Ошибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсовОшибка массива ресурсов