Опыт coding for equity. Итоги за 8 лет

Мы подвели итоги проделанной за восемь лет работы, посчитали проекты, куда наша студия входила технологическим инвестором, проанализировали успехи и провалы. Несмотря на некоторый достигнутый прогресс, мы пришли к выводу, что coding for equity не работает.

В статье – описание причин отказа от практики технологических инвестиций, причин провалов проектов, которые мы кодили for equity, и разных схем работы с основателями в зависимости от временного периода, размера студии, ситуации на рынке. А также – немного грусти, философии и лирики.

Каждая веб-студия хочет стать продуктовой компанией. Каждая ищет свой продукт по-своему.

Наша студия, как сотни других, зародилась обычно – мы вышли из фрилансеров, которые получили заказов больше, чем могли сделать в четыре руки, и поэтому стали нанимать сотрудников. Единственное отличие было в том, что мы с самого начала выбрали нишу технически сложных проектов (в 2006 не было в ходу слова «стартап»). Ничего не смысля в бизнесе, мы чутьем угадали свой узкий рынок, на котором работаем до сих пор.

Самый первый опыт coding for equity начался одновременно с нашим рождением в 2006 году. Тогда нас нашел предприниматель, который развивал онлайн-проект частных объявлений, не имеющий никакого технического бэкграунда. Мы взяли на себя разработку системы. Из планов по захвату питерского рынка, а затем – всей страны, ничего не вышло. Через полгода инвесторы дали задний ход, а основатель слег с нервным срывом, после которого так и не пришел в себя.

Нас эта история расстроила, но оптимизм взял верх и из первого проекта мы плавно въехали во второй.

Так вышло, что все истории наших внутренних и coding for equity проектов отличаются от историй других веб-студий. Как правило, студии развивают проект – решение собственной боли, не решаемой существующими инструментами. Все идеи, которые рождались внутри студии и приносились извне, не были решением студийной проблемы или ее основателей.

Предложение покодить за эквити поступали к нам от основателей стартапов, которые совсем не разбирались или плохо разбирались в технологиях. Предполагалось, что, входя в проект, мы не только берем на себя разработку, но и закрываем технические риски.

Минутка теории

Coding for equity (технологические инвестиции) – это разработка технической части проекта за долю в бизнесе. Объем разработки, сумма доли и правила ее выдачи, покрытие расходов компании (команды) разработчика – по договоренности сторон.

Сильно упрощая: мы вам MVP, вы нам – 10% от проекта.

Наш путь coding for equity можно разделить на несколько периодов в зависимости от года и схемы работы.

2006-2009

На этом этапе мы входили в проект партнерами с правом управления и частично брали на себя обязанности по развитию бизнес-части проекта. Договоренности фиксировались в письменном виде, но не юридически.

Решение об участии принималось на основании адекватности автора проекта. Сделать более глубокий анализ не позволяло отсутствие опыта.

Ни один из проектов не дожил до нашего времени.

Год	Название проекта	Суть проекта	Схема работы	Этап закрытия	Причина закрытия
2006	Информ+	Система частных объявления	Бесплатно за долю 30%.	Разработка трех релизов и попытка выйти на рынок.	Инвестор не выполнил условий сделки. Отсутствие собственных средств на рекламу.
2008	Jinn	Онлайн-сервис для print-on-demand	Внутренний проект	Разработка первой версии.	Отсутствие понимания рынка подрядчиков и потребителей. Оптимальный путь развития проекта – от полиграфической компании, а не от отвлеченного предпринимателя.
2008	Накопитель	Единая база объявлений	Внутренний проект	Разработка версий для разных источников работы с объявлениями. Продажи партнерским сетям.	Отсутствие продаж из-за отсутствия фокуса, работа над несколькими каналами одновременно.
2008	Безымянный	Блог с ограниченным количеством символов одного поста.	Внутренний проект.	Разработка первой версии и попытка привлечения пользователей.	Не набрали пользователей.
2009	i-Language	Онлайн-платформа для изучения иностранных языков	Бесплатно за долю 50%	Разработка первой версии, привлечение пользователей. Внедрение платных аккаунтов.	Отсутствие достаточной маркетинговой экспертизы. Отсутствие достаточного количества пользователей. Все было решаемо, если бы основатель не сдался.

Тем временем все идеи были жизнеспособны. Одновременно с Накопителем стартовал Avito, который сейчас прекрасно себя чувствует. Живет и процветает LinguaLeo, а i-Language тихо умер.

2009-2011

После первого этапа пришло понимание, что основателям очень легко закрыть проект, в который они не вложили своих денег. Поэтому в новую практику ввели покрытие (основателем, инвестором) всех или части расходов. Покрытие части затрат значило в разном проекте разные вещи: один проект оплачивал только те расходы, которые мы отдавали вне студии, другой компенсировал часть расходов на команду. Суммы зависели от объема разработки.

В эти годы мы разрабатывали минимальный MVP, ограничиваясь минимальной долей в проекте и устранялись от управления. Наше участие в проектах было уже оформлено юридически, но очень неуклюже. Для внутренних проектов мы использовали тот же подход – разработка минимального жизнеспособного продукта и быстрый запуск.

На этом этапе, пережив свой первый кризис 2008-го года, студия стала расти. Мы запустили несколько крупных проектов, стали делать HackDay, настраивали внутренние процессы, короче, стали бизнесом. И тогда-то поняли, что бизнес студии – немасштабируемый и низкомаржинальный. Запуск собственного проекта, внутреннего или for equity, стал целью.

Год	Название проекта	Суть проекта	Схема работы	Этап выхода	Текущее состояние
2009	HappyPartner	Автоматизированный сервис подбора подарков	Покрытие до 80% наших расходов за долю в 5%	Сделали первую онлайн-версию.	Смена фокуса бизнеса на офлайн. Проект работает и развивается. В далеких планах – развитие онлайн-части.
2010	Twijector	Твиттер-стена для мероприятий	Внутренний проект	Работаем до сих пор.	Маленький рынок. Проектом пользуются, но денег там нет. Продать тоже не удалось.
2010	MyBizCards	Онлайн-визитки	Покрытие 100% расходов за долю 10%	Разработка третьей версии. Попытки первых продаж.	Отсутствие верной бизнес-модели. Изначальная нежизнеспособность идеи.
2011	PruffUp	HR-ресурс для стартап-проектов	Покрытие 100% себестоимости за долю 20%	Разработка MVP. Привлечение пользователей.	Приостановка развития направления основателем. Фокус на основной бизнес.
2011	Joys	Онлайн-конкурс на право покупки техники с 80% скидкой	Внутренний проект	Разработка MVP. Привлечение пользователей в проект.	Нежизнеспособная бизнес-модель.

2012-2014

По опыту предыдущего этапа стало понятно, что полное устранение от управления – тоже плохая идея. Поэтому мы вернулись к модели, подразумевающей участие или влияние на управление всеми аспектами: продажами, маркетингом и пр. Наша работа оплачивалась по себестоимости плюс 5%-я подушка безопасности.

На этом этапе начиная, с ресторанного проекта, мы запустили совместно с партнерами процесс, в ходе которого разрабатываются идеи и бизнес-модели, затем под конкретный проект ищется со-основатель, который становится СЕО проекта. Студия вошла техническим партнером и взяла на себя закрытие технических рисков, разработку, HR рядовых программистов и СТО в проекты, когда они становились самостоятельными. Такая модель, на мой взгляд, уже мало отношения имеет к coding for equity, для нас она стала финальным экспериментом. На последнем проекте таблицы студия вышла из акселератора, что значит неучастие в следующих раундах проектов.

Партнерство имело четкие процессы взаимодействия со студией, партнерами, исполнителяями, прописанные в договорах оффшорной компании.

Мы разрабатывали и тестировали MVP. Если он не шел после нескольких попыток – закрывали проект.

Также на этом этапе была запущена Школа HackDay – 100% студийный проект, который до сих пор работает.

Год	Название проекта	Суть проекта	Схема работы	Этап выхода	Текущее состояние
2012	NDA	Инструмент самообучения технологических предпринимателей	Первая версия – бесплатно. Последующие – покрытие расходов.	Разработка сначала MVP, затем – нескольких версий.	Прошел несколько пивотов, ищет клиентов.
2012	NDA	Система персонализации контента	Первая версия – бесплатно. Последующие – покрытие себестоимости.	Разработка сначала MVP, затем – нескольких версий под пивоты.	Работает. Поиск клиентов.
2012	NDA	Управление лояльностью клиента к заведениям общественного питания	Покрытие себестоимости с долей	Разработка нескольких версий для проверки гипотез.	Закрыт. Ни одна гипотеза не подтвердилась.
2013	NDA	Мобильная социальная сеть	Покрытие себестоимости и доля.	Разработка первой версии.	Закрыт. Не найдены клиенты.
2013	NDA	Автоматизация обмена табличными данными	Покрытие себестоимости + подушка безопасности 5% + доля	Разработка первой версии	Закрыт. Не найден спрос.
2013	NDA	Проведение маркетинговых исследований в социальных сетях	Покрытие себестоимости + подушка безопасности 5% + доля	Разработка первой версии	Прошел несколько пивотов. Получил второй раунд инвестиций. В процессе поиска клиентов.
2013	NDA	B2C-сервис для общения на мероприятиях	Покрытие себестоимости + подушка безопасности 5% + доля	Разработка нескольких версий.	Прошел несколько пивотов. Получил второй раунд инвестиций. В процессе поиска клиентов.
2013	NDA	Проведение маркетинговых исследований через мобильные приложения	Покрытие себестоимости + подушка безопасности 5% + доля	Разработка первой версии и подбор команды для самостоятельной работы.	Получил второй раунд инвестиций. В процессе поиска клиентов.
2014	NDA	Служба превентивной доставки регулярных покупок	Покрытие себестоимости + подушка безопасности 5% + доля	Разработка первой версии проекта.	Поиск клиентов.

Причины отказа от практики технологических инвестиций

Основную причину несостоятельности coding for equity я вижу в отсутствии полноценного вовлечения в бизнес технической команды и контроля за бизнес-составляющей. Нельзя переложить ответственность за бизнес на чужие плечи. Остальные причины более низкого порядка: незрелось лидеров для бизнеса, непонимание специфики рынка, непонимание, что делать с продуктом, как его развивать и изменять направление.

Что пробовали

Проекты были с оффлайн-составляющей и без нее, с опытными основателями и новичками, простые и технически сложные, с договором и без него, с юрлицом в России, с юрлицом в делавере, без юрлица; проинвестированные и нет; сделанные на деньги основателя и родителей основателя, запущенные от денег от продажи машины, проекты друзей и людей с улицы, запущенные интуитивно и по книжкам.

Результат в любом из случаев не радует. Даже если проекты не умирают, то денег все равно не приносят или приносят несоразмерно затраченному времени.

Плюсы и чем все закончилось

По тексту может показаться, что время, затраченное на coding for equity, было драматически велико, однако, это не так. Основное время студия развивалась как аутсорс-разработчик, и в ближайшие несколько лет продолжит работу на этом рынке. Кроме опыта с акселератором занятость на проектах своих и техинвестиционных была не более 10%.

Самое ценное, что мы получили – опыт. Опыт же проектов акселератора можно считать относительно успешным. Пока что проекты работают, и в связи с падением рубля, долларовых инвестиций им хватит еще надолго. У студии приличный процент в пяти проектах, и сейчас стоит вопрос, взлетят они или нет. Часть доли в одном из проектов мы продали и получили небольшую сумму на руки (это успешный полувыход, черт возьми!).

С несостоявшимися партнерами мы разошлись бесконфликтно. Все они замечательные люди, многие из которых сейчас развивают свой бизнес если не взрывной, то успешный.

Уже год с небольшим студия развивает собственный проект персонализации REES46 100% своими силами. В его развитии нет стремительных скачков, мы развиваемся плавно, зато сами контролируем все направления.

Вот и все.